Külma helistamise tehnikad
Ehkki kindlasti on külmade helistamine tänamatu töö, on külmade kõnede tehnikad üks tõhusamaid viise, kuidas koguda uusi kliente ja teie ettevõtte väljavaateid. Külma helistamise tehnikad on võrdselt põnevad ja ka hirmuäratavad, kuid tunne, mida müügiesindaja saab pärast edukat müüki külma kõne kaudu, on tõesti hindamatu. Pärast veebipõhise müügi- ja turunduskanali kiiret kasvu on külmad helistamised võtnud tõesti tagaistme. Kui külmade kõnede korraldamine on korralikult läbi viidud, on see ka tänapäeval turunduseks väga hea võimalus.
Oma praeguses artiklis kavatsen õpetada teile vähemalt 10 viisi, mille abil saate oma hirmu vaigistada ja muuta see tõepoolest külmade helistamise edukuse määrade ja elujõulise turundusviisina. Alates sellest, kuidas ja kellele helistada, et rääkida agressiivselt ja sobivalt telefoni teel, hõlmab minu artikkel kõiki külmsõnumite edukuse aspekte. Niisiis, ole valmis nüüdsest oma külmade helistamise hirmudest üle saama ja loe edasi, et saada peamiseks külma helistajaks.
10 kõige olulisemat külma helistamise tehnikat
Siin on kümme kõige olulisemat külma helistamise tehnikat, mis on järgmised:
-
Peab teadma, kellele see üleskutse on
Esimesed külmade helistamise tehnikad, mis on üldtuntud fakt, et teadmata, kellele kõne on ette nähtud, ei saa ükski külmal helistaja seda tööd suurepäraselt teha. Kõne kavandatud vastuvõtja teadmiste omandamine aitab helistajal märkimisväärselt oma kõnedes õiget kõla ja ka õiget lähenemisviisi järgida.
Üks osa sellest heast lähenemisest hõlmab ka seda, et peate eelnevalt teadma, millega ettevõte tegeleb, milline on töötaja roll, kellele kavatsete helistada, ja probleemid, millega nad vastavates ettevõtetes silmitsi seisavad. Üks parimatest võimalustest, mida teie potentsiaalsete klientide kohta lisateabe kogumiseks peetakse, on Google'i otsingutulemid. Samuti aitab nende sotsiaalmeedia postituste, foorumipostituste ja muu sarnase veebis saadava teabe sirvimine neid paremini tundma õppida. Eeldatakse, et enne helistamist on külmal helistamisteenusel korralikud veebi- ja uurimistöö oskused.
-
Hoidke skripti asemel plaan
Teiste möödunud külmade helistamistehnikate puhul peeti tõesti kasulikuks skripti olemasolu ja selle ülelugemist, kui helistate külma telefonikõne teenusena. Mu sõber, need päevad on möödas! Praeguse stsenaariumi korral on palju kasulikum omada plaani uurimistöö ja analüüsi abil ning läheneda selle abil oma väljavaatele. Pealegi kõlab lihtsalt, et retsipliini skripti oma adressaadil üle lugedes ilma ajusid kasutamata kõlab nagu robot ja võib-olla loll!
Seega on äärmiselt soovitatav, et teie kui külmsõnumite teenus peaksite hoidma oma külmade kõnede raamistikku, mis võib teile pakkuda ka paindlikkust ja struktuuri. Mõnikord täheldatakse tavaliselt spontaanseid tagasilükkamisi, millega saab positiivselt hakkama vaid siis, kui teil on plaan, mitte skript.
-
Ärge ärrituge tagasilükkamiste pärast
Külma helistamise tehnikana peate tingimata olema harjunud tagasilükkamistega. See on lahutamatu osa sellest elukutsest ja on ka tõsi, et teid ähvardab tagasilükkamine mitu korda. Selle põhjuseks on asjaolu, et inimesed on teie ja teie toote suhtes enamasti skeptilised ega usalda teie kaubamärki ka selles küsimuses.
Ärge laske tagasilükkamisel teie jaoks takistuseks, selle asemel pidage seda väljakutseks, mida vajate oma toote parendamiseks ja protseduuride aja jooksul viimistlemiseks.
Nõuanne: järgmine kord, kui teie väljavaade ütleb teie tootele ei, ärge siis ainult telefoni tukkuma. Selle asemel küsige temalt, miks mitte? See räägiks teile palju sellest, miks enamik vastajaid teid tagasi lükkab, ja seega võimaluse seda parandada.
Soovitatavad kursused
- Professionaalne rahvusvahelise turunduse koolitus
- SEO kursused
- Maaturunduse koolitus
-
Seiske kõne ajal
Külma helistamise tehnika kasutamise ajal on hea mõte jääda seisma. See on nii, sest väljavaade, kellele helistate, mõistab teie enesekindluse taset ja see mõjutab enam-vähem tema otsust. Seisev rüht ei anna mitte ainult täiendavat energiat, vaid muudab teie hääle selgemaks ja väljavaadete jaoks veenvamaks.
Jah, nõustusin, et see kõlab natuke imelikult ja nagu psühholoogiline trikk, kuid sisuliselt see pole nii. Parim strateegia on käituda viisil, nagu inimene, kelle kaudu teid mõjutatakse, ja proovida jäljendada tema hääletaset ja tooni.
-
Selgitage välja nende vastuväited
Teie pakkumist tuleb kindlasti arvukalt tagasi lükata ja vastuväiteid esitada. Harva osutub esimesel katsel külmade helistamiste edukuse määr. Esiteks peate mõistma, et teie lähenemises pole midagi drastiliselt valesti, see on lihtsalt veel üks viis oma toodete ja pakkumiste kohta teavet küsida. Parim viis vastuväidetega toimetulemiseks on ette teada, millised need on ja valmistage neile vastu võitlemiseks korralik vastus. See töötab samamoodi, kui valmistute väitlusvõistluseks. Proovite teada kõiki võimalikke vastuväiteid oma avaldusele ja valmistute vastavalt ette.
Iga vastuväide võib tegelikult muutuda avauseks. Näiteks saab vastu võtta argumendi „Liiga kallis”, selgitades üksikasjalikult teie toote omadusi ja kvaliteeti. Argumendile „Juba määratud keegi” saab vastu seista, selgitades, kuidas teie pakkumised saavad neid paremaks muuta.
Vastuväide on tõesti võimalus kinnitada oma väljavaatega, et te pole just nagu järjekordne külmade kõnede teenus ning et teie tooted on konkurentide toodetest palju paremad ja odavamad. Vastuväidete veenvaks muutmine on tõhusate külmade helistamise võti.
-
Harjuta "ei"
Esiteks on oluline mõista, et eitav ei tähenda alati tagasilükkamist. See on mõnikord peaaegu inimeste refleksiline reaktsioon, niipea kui nad saavad teada, et olete müüja. Sõltumata teie toote kasulikkusest või kvaliteedist ütleksid inimesed suure tõenäosusega ei, kuna nad on harjunud seda ütlema.
Oluline on siinjuures see, et te ei peaks alati eitavat vastust lugema selge tagasilükkamisena. Pigem käsitlege seda kui kutset küsida rohkem küsimusi ja teada saada rohkem oma väljavaadete kohta. Ärge laske sellel saada signaaliks vabanduse palumiseks ja kõne peatamiseks. Mitu korda huvitab potentsiaalne kasutaja teie toodet, kuid ei öelnud seda käest. Peate neid väljavaateid tunnistama ja veenma neid agressiivsemalt, et saada jah, mida te nii väga kuulaksite.
On tõsi, et mõned algajad külmal helistajad kardavad "ei" kuulmist ja loobuvad sageli esimesest katsest. Tegelikult peab see lähenemisviis olema see, et peaksite kasutama eitavat võimalust, et olla lihtsalt oma väljavaatega sõnalikum ja nendega lähemalt tutvuda.
-
Õppige „väravavalvuritega” hakkama saama
Kui tegutsete äri-äri (B2B) müügi valdkonnas, puutuksite sageli kokku mõne administratiivse ja sinise kraega ametnikuga, keda tavaliselt nimetatakse "väravavalvuriteks". Nende inimeste roll on vältida otsest kontakti teie ja teie väljavaataja vahel. Nad seisaksid praktiliselt väravas enne, kui saaksite oma väljavaate täita. Siiski pole vaja palju muretseda, kuna selles artiklis õpetaksin teile täpselt, kuidas selliste "väravavalvuritega" hakkama saada.
Esimese asjana tuleb meeles pidada, et „väravavalvurid” on täpselt sama inimlikud kui sina ja mina. Teisisõnu, neist võiks mööda minna mõne psühholoogilise taktikaga, mis töötab peaaegu kohe. Hea taktika „väravavahtidest” pääsemiseks on tegutseda ebaselgena sellest, keda otsite, ja paluda neil seejärel teid võrgus avaldada kellelegi osakonnast, kuhu teie väljavaade kuulub.
Usu või ära usu! See taktika toimib sagedamini, kuna „väravavalvurid” on ise tüdinud mitmest usinast müüjast ja kui küsite konkreetset isikut, on nad valmis selle ülesande täitmiseks abistama.
-
Olge oma tootega põhjalikult tuttav
Mõnda klienti võlub teie toote hind, mõni langeb kujunduse ja väljanägemise järgi, mõni on kiindunud teie müügihirmu ja veenvusse. Ehkki pole alati vaja oma tootest teada saada, on see siiski väga kasulik, kui teete seda. Selle põhjuseks on asjaolu, et mõned kliendid soovivad teie toote tehnilisi üksikasju enne ostmist tõesti teada. See kehtib IT ja äriprotsesside konsulteerimisega seotud toodete kohta.
Sellistes müügivaldkondades tegutsevate külmade helistamisteenuste jaoks on väga soovitatav, et nad veedaksid osa oma ajast ka tehniliste üksikasjade ja spetsifikatsioonide tundmaõppimisel ning selles, kuidas nad on konkurentide toodetest paremad. Nad ei peaks püüdma pelgalt oma müügi- ja turundusoskusi omandada, vaid peaksid olema teadlikud ka kaasnevatest tehnilistest aspektidest.
-
Andke eripakkumisi / allahindlusi
Kõigile meeldib erikohtlemine. Kas pole? Samal viisil meeldivad teie klientidele erisoodustused nende hinnatud toodetele. Spetsiaalse allahindluse või boonuse pakkumine külastajale, kes on teie toote kasutamise eest tara peal, on sageli selle peene tehingu lõpetamise viis. Ja enamikul juhtudel on täheldatud, et tehingu teie kasuks sunnib pigem tehingu ainuõigus kui allahindluse summa.
Seega on teostatav tava ette valmistada kaks või kolm erisoodustust või pakkumist, näiteks tasuta proove või lisakoguseid, mida saab kasutada nende otsustusvõimetute väljavaadete meelitamiseks. Üldreeglina on viieprotsendiline allahindlus just see, mis on vajalik huvipakkumatu kliendi kaasamiseks oma klientide nimekirja.
-
Jälgige oma müügitulemusi
Kogu müügi ja sellega seotud tegevuste jälgimine on hindamatu harjumus, mis tasub pikas perspektiivis kindlasti palju ära. Esiteks peate jälgima, millistest müügitegevustest ja mis mitte - ei saa te teatud aja jooksul oma külmade helistamiste edukust tõsta. Samamoodi peate ka üksikasjalikult jälgima kõiki lõpetatud või lõpetamata kõnesid, et hiljem andmeid kiiresti analüüsida.
Peate märkima kõik kaasatud tegurid, näiteks kõne aeg, kellega te rääkisite, ettevõtte suurus ja skript, mida kasutasite, kuna need kõik mõjutavad andmete analüüsi tohutult ja võimaldavad seega hõlpsamini mõista soovitud tehnikad ja muutujad, mida kasutada.
Soovitatav on kasutada ka määratletud CRM-i tarkvara, mis on saadaval mitme neist saadaolevatest valikutest. Teie peamisi müügimuutujaid sisaldavat võib kasutada ka spetsialiseeritud MS-Exceli arvutustabelit või tavalist pöördetabelit. Kõik need võimaldavad andmeid lihtsamalt ja põhjalikumalt analüüsida, et leida kõige optimaalsemad muutujad, mida teie külmades kõnedes kasutada.
Külma helistamise tehnikad - järeldus
Külmkõned võivad alguses tunduda hirmutavad, kuid kui suudate ületada oma ärevuse tagasilükkamise murest ja hakata vastuväiteid ja päringuid käsitlema pigem võimaluste kui takistustena, muutub külmkõne kiiresti teie kõige eelistatavamaks viisiks uute klientide ja väljavaadete saamiseks.
Kui teil on ikkagi motivatsioonist puudu või kui olete hakanud uskuma külma helistamise eelistesse, võite endale meelde tuletada selle tähelepanuväärse Uberi loo. See on üks paremaid uuenduslikke ja häirivaid hiljutise ajastu lugude edukate kõnede edukust. Neil on äärmiselt tugev tehnoloogiakultuur ja neile meeldib värvata ainult parimatest inseneridest pärit tippteadlasi.
Seetõttu kõlab veelgi uskumatumalt, et Uber sattus kiirusse mitte mõne tipptasemel revolutsioonilise tehnoloogialahenduse abil, vaid lihtsalt lihtsa ortodoksse külmakõne abil.
Kui soovite siis oma äritegevuse laiendamiseks rohkem helistada, kasutades selleks külmsõnumite kasutamist, siis ärge enam oodake. Lugege meie artiklit ja värskendage oma teadmisi müügi kutsealal kasutatavate telefonikõnede kontseptsioonide ja eeliste kohta. Kõik ettepanekud / küsimused on teretulnud allolevate kommentaaride jaotise kaudu.
Soovitusartiklid
See on olnud juhend külmade helistamistehnikate kasutamiseks. Siin on arutatud ka kümmet kõige olulisemat külmade helistamise tehnikat. Võite vaadata ka järgmisi artikleid-
- Parim kliendisuhete juhtimine - CRM-i tarkvara (kasulik)
- Digitaalturunduse oskused vastuvõtmiseks | (Strateegia, teenused, karjäär)
- Hämmastav juhend sotsiaalmeedia kanalite kohta ettevõttele (turundus)
- Finantsplaneerija äriplaan | Kuus parimat näpunäidet | Kasu | Puudused