Müügi põhioskused -
„Müügi võtmeoskused” on teie ettevõttes kõige olulisem oskus. Kui olete väikeettevõtte omanik, vabakutseline või professionaal, peate oma karjääri tõstmiseks omama müügi võtmeoskusi. Selles artiklis anname teile konkreetsed põhjused, miks müügi võtmeoskused on teie kasvu jaoks üliolulised, ja räägime ka sellest, kuidas saaksite end mõne hädavajaliku mõistmise ja tundmaõppimise kaudu hämmastava müügimehe või müüginaisena arendada.
Alustame ilma põhjuseta, miks müügiomadused on kõige väärtuslikum oskus, mida võite kunagi professionaalina õppida.
Miks on müügi võtmeoskused kui kutseoskused olulised?
Põhjuseid, miks peaksite õppima müügi võtmeoskusi, on mitu. Siin on 10 põhjust, miks peaksite kindlasti loobuma muude oskuste õppimisest ja kõigepealt õppima müügist.
-
Tulu teenimine otse
Erinevalt kõigist teistest ärioskustest on müügi põhioskused otsese tulu teenimise püha graal. Miks idufirmad kõigepealt oma müügimeeskonna üles ehitavad, enne kui midagi muud? Sest nad teavad, kui nad ei moodusta müügimeeskonda, ärge tehke neist turul tegutsevat meeskonda, ärge tehke müüki klientidele; siis nad ei teeni raha. See on nii lihtne. Kui soovite teenida rohkem või teenida oma esimese kopika ettevõttes, õppige müüki tegema. Isegi kui olete värskem ja proovite end intervjuudeks proovida, õppige, kuidas oma tootemarki intervjueerijatele müüa ja te sõlmite tehingu.
-
Õpid kogu ettevõtte kaks kõige olulisemat sõna
Kui olete professionaal või ärimees, on kaks asja teile kõige olulisemad. Esimene sõna on teie jaoks . Kui te pole olemas, pole ettevõtet, siis pole teie karjääri kunagi olemas. Teine sõna on miks . Peate teadma, miks te ettevõtlusega tegelete, ja hoolimata sellest, millist otsust teete, peate alati endalt küsima - miks ? Müügil peate õppima mõlemad need sõnad. Esimene on SINU ja teine MIKS. Kui teate, kes te olete, kuidas kirjeldaksite teid klientide ees ja kui oskate vastata, miks te seda teete, miks sihite neid kui kliente ja miks nad teie käest ostaksid, on kõik teie ettevõtte küsimused järgmised: vastas.
-
Õpid küsima võimsaid küsimusi
Müügi põhioskused on küsimuste seeria, millele vastate oma klientidele hästi ideede või toodete ja teenuste kaudu. Kui olete potentsiaalse kliendi ees (potentsiaalseks pakkujaks võib olla ükskõik milline intervjueerija ja lõpetage turul tegutsev klient), peate esitama hulgaliselt võimsaid küsimusi, et nad mõistaksid, et teie müügi eesmärk number üks aitab neid. Võite küsida, kuidas aitab minu intervjuu ruumis esitatud küsimus minu intervjueerijat! Teie küsimus aitab tal valida teid teiste intervjueeritavate hulgast organisatsiooni jaoks sobivaks.
-
Kõigepealt väärtuse andmine
Müügi võtmeoskused on olulised mitte sellepärast, et see võib teile raha teenida või muuta teie ideed viiruslikeks. Müük on oluline, kuna see annab väärtust juba enne seda, kui kliendid seda mõistavad. Näiteks kui lähete vestlusele ja kasutate kohvritehnikat ning pakute ettevõtte eelmise kvartali müügi analüüsi, kas annaksite kõigepealt lisaväärtuse? Jah, sest teete seda juba enne, kui ettevõte teid analüüside tegemiseks palkab. Müük on võimalus potentsiaalsete inimeste elus väärtust lisada. Ja sellepärast on müügi võtmeoskused nii väga olulised.
-
Õpid käsitlema tagasilükkamisi
Enamik inimesi ei lähe müügiomaduste poole, kuna arvavad, et ei saa tagasilükkamisi vastu võtta. Kuid see ei käi ümberlükkamiste kohta; pigem kuidas ümberlükkamisi käsitleda ja neist õppida. Näiteks oletame, et viibite intervjuus ja küsitakse, mis oleks teie ootused?
Ütlesite mitu ja küsitlejate rühm ütles - liiga kõrge! Selle asemel, et tunda end tagasilükkamisena, näidake neile aruannet samas olukorras olevate inimeste kohta ja keskmist töötasu aastas. Kui olete neile seda näidanud, ei saa nad öelda, et küsite liiga palju. Ja nad ostavad teie hinna. Ja arvake ära, mida saate teada müügi ja kogu äri suurima tagasilöögi korral. Ja see on õppida tagasilükkamiste käsitlemiseks.
-
Saad tohutu enesekindluse
" Müük pole kõigile mõeldud" - ütlevad nad. Kuid kõik müüvad. Asi on selles, et me ei taha müüa; pigem tahame osta. See on rohkem psühholoogiline asi kui päris. Ja müües omandate tohutu usalduse oma tööelu vastu, kui saate luua oma toodete ja teenuste jaoks nende psüühika tajutava väärtuse ja nad ostavad sinult.
-
Häirimine on tuhat korda suurenenud
Kui logime sisse Facebooki, Twitterisse või YouTube'i, näeksime reklaamide seeriat ja inimesed näivad elatist reklaamide jagamisest igal pool. Miks? Nad tahavad müüa. Kuid müügi väärtus ei seisne mitte selles, et proovitakse igal pool olla, vaid selles, et saaksite teha õiget positsioneerimist. Seega on massilise tähelepanu hajutamise ajastul olulisem õppida müügioskust. Nüüd on oluline, et turundaja ja spetsialistid mõistaksid, et müük ei püüa klientide tähelepanu tõmmata; pigem proovida rääkida oma tõekspidamiste ja väärtustega ning rahuldada neile omased vajadused. Ja müügi kui oskuse õppimine on seega väga vajalik.
-
Venituse jõud
Müügiomadused sunnivad sind olema rohkem kui praegu. Kui õpiksite müüki, oleks iga päev uus õppepäev. Te kohtute mitmekesiste inimestega, kellel on erinev kultuuritaust, amet, rahvus, keel ja suhtlemisviis. Saate teada, kuidas rääkida, kuidas esitlust korraldada, kuidas reklaamida oma kaubamärki (kui see on ainult teie ) ja kuidas end päeva lõpuks veel ühele väljavaatajale helistada. Kui õpiksite ja teeksite müüki, muutuks kõik muu oluliselt lihtsamaks. Müügiomadusi võib nimetada järgmises fraasis - oskus, mis õpetab teile ümbrikku suruma.
-
Õpeta keskenduma järgmisele
Enamikul juhtudel takerduvad me siis, kui meid lükatakse tagasi või ebaõnnestuvad asjad. Kui aga õpid müüki, on asi hoopis teistsugune. Pärast seda, kui olete oma tuppa läinud ja oma teki alla magama õppinud, õpite lõpuks ütlema „järgmine” pärast seda, kui olete kuulnud „ei”. Te võitlete tunde üle olla mugav ja suudate tõesti ebamugavusi omaks võtta ning parema tulemuse saavutamiseks liikuda järgmise juurde.
-
Suhtlus ja läbirääkimised
Õpid palju suhtlemist ja läbirääkimist. Õpid erinevaid komplekteerimisvõimalusi, esitlemist, tagasilükkamisega tegelemist ja hinna üle läbirääkimisi, kui teie kliendid ütlevad, et see on kõrgem kui peaks. Müügi õppimine toob teie sees palju positiivseid muutusi. Vahetult ei saa te aru, aga lõpuks saate aru, et mis see oskus tegelikult on transformatiivne.
Ülaltoodust teada saades hoidke nimekiri käepärast, et alati, kui tunnete end tagasilükkamisena, saate seda nimekirja lugeda, ennast motiveerida ja uuesti tööle minna. Täpselt nii. Õpid kõige paremini tehes.
Nüüd selgitame välja, kuidas saaksite müügioskusi arendada. Saame teada kuidas.
Kuidas arendada müügioskust?
Me ei anna teile müümiseks ühtegi valemit. Pigem räägime teile, kuidas seda tuleks teha. Võtame sellise populaarse stsenaariumi nagu pliiatsi müümine kliendile. Oletame, et olete jaekaupluses müügimees! Klient kõnnib sisse ja ta haarab pastapliiatsilt hunniku pastakaid. Kui ta vaatab kõiki pastakaid, kuhu te tema juurde tulete, ja tutvustate end - “Tere! Ma olen (teie nimi)! Kuidas ma teid aidata saan?"
Nüüd anname teile kaks stsenaariumi, kuidas te potentsiaalse kliendiga suhtlete. Esimese stsenaariumi korral näeme tavalist stsenaariumi, mille teevad enamik müüjaid. Ja teises stsenaariumis näeme, kuidas müüa.
Tavaline stsenaarium
Lähete potentsiaalse kliendi juurde ja hakkate näitama erinevaid pastapliiatseid ning ta ütleb - ei, mitte see. No mitte ka see. Ja lõpuks, mõne minuti pärast, kõnnib ta poest ostmata ühtegi pastakat. Enamasti juhtub see kauplustes, turgudel ja küsitluslaudadel. Kas teie arvates oleks ülearune öelda, et see lähenemisviis ei toimi?
Stsenaarium, mis aitab pliiatsi müüa
Kuna klient otsib õiget pastakat, tutvustate end ja küsite, kuidas saaksite teda aidata. Ta ütleb, et otsib pastakat. Selle asemel, et küsida, millist pastakat otsite, küsite te - „Millal te kirjutate?” Ta vastab: „Ma kirjutan hommikul; mõnikord kontoris aruannete koostamiseks või päevakorra koostamiseks enne tööd või koosolekut; ja õhtul enne magamaminekut. ”Seejärel küsite te:„ Millist pastapliiatsit kasutate hommikul, kontoris või öösel kirjutades? ”Ta vastab:„ Ma kirjutan hommikul täitesulepeaga., Ma armastan seda hommikul. Ma kirjutan pliiatsiga "kasuta ja viska" kontorisse. Ja öösel armastan ma geelipliiatsi. ”Te ütlete -„ See on suurepärane. Mida te praegu otsite? ”Ta ütleb:“ Ma otsin pliiatsi “kasuta ja viska”. ”Niisiis, sa lähed edasi ja tõmbad pastapliiatsi välja ning ütled kliendile:“ Proovi seda. See on odav ja kõigest 5 dollari piires saate neist 10 haarata. See aitab teie ettevõttel kulusid kokku hoida ja saate kirjutamise eelised ära kasutada. ”Klient proovib pliiatsiga kirjutada, korjab hunniku pastakaid ja läks minema, öeldes teile aitäh.
Teise stsenaariumi korral pole sa proovinud midagi erilist teha. Kuid see on palju erinev kui esimene stsenaarium. Esimese stsenaariumi puhul üritatakse lihtsalt oma potentsiaalset klienti müüa, teise stsenaariumi puhul on see pigem küsimuste esitamine ja mõistmine, mida kliendid soovivad.
Müügiprotsess
Ülaltoodud hüpoteetilisest olukorrast nägime mustrit ja kui mõni müügimees või müüja kasutab seda mustrit, on see enamuse ajast edukas.
Siin on mustri lühend - AQAL.
Enamik müüjaid käib seal ja proovib sundida potentsiaalseid kliente oma tooteid ja teenuseid ostma, selle asemel, et mõista, mida potentsiaalsed kliendid soovivad. Need müüjad räägivad toote ja teenuse omadustest, eelistest ja eelistest ning kui potentsiaalsed kliendid ei osta, siis nad imestavad, mis valesti läks.
Müümine ei tähenda sinust ja tootest rääkimist. Kuid müümine on AQAL-iga seotud, st küsige küsimusi ja kuulake. See selleks.
Kui turule lähete, küsige oma toodetelt ja teenustest rääkimise asemel klientidelt, mida nad tahavad osta ja miks? Kui see sobib teie pakutava tootega, paluge neil teie toodet näha. Kui nad tunnevad huvi, paluge neil see osta. Kui nad ütlevad, et nad ei taha osta, kuna hind on kõrge või toode pole hea, küsige neilt, mis on nende sõnul see õige hind või miks nad ütlevad, et toode pole hea! Ja isegi siis, kui potentsiaalsed kliendid ei osta teid, saate lõpuks oma toodete ja teenuste paremaks muutmiseks esmased uuringuandmed.
Ja lõpuks on müük oskus, mida ei saa õpetada enne, kui olete seda ise harjutanud. Isegi kui olete professionaal, kes tegeleb regulaarselt erinevate klientidega, või värskemat töötajat, kes annab töö saamiseks intervjuusid, kasutage seda tehnikat ja vaadake ise, kui lihtne oleks müüki teha. Enamuse ajast müüte oma tooteid ja teenuseid ning isegi kui te mõnikord ei müü, saate oma toodete ja teenuste parendamiseks mõned erakordsed võimalused.
Kasutage AQAL-i ja minge harjutama eriala või turgu või jaemüügipoes või mujal. Palju õnne, olete edukalt õppinud müügiomaduste kunsti.
Soovitatavad artiklid
See on olnud juhis müügi võtmeoskuste kohta, mis on teie ettevõttes kõige olulisem oskus. Kui olete väikeettevõtte omanik, professionaal, peate oma karjääri tõstmiseks omama müügioskust. Need on järgmised müügi võtmeoskustega seotud välised lingid.
- 16 olulist müügiedu, mida peate edu saavutamiseks murdma
- 7 suurepärast ja kasulikku tööriista piiramatute müügivihjete genereerimiseks
- 6 olulist müügiaruannet, mis igal müügijuhil peavad olema