Ja sellist asja nagu müügikõne pole olemas. Müük toimub iga teie tehtud kõne korral. Kas müüte kliendile aktsiad või ta müüb teile põhjuse, miks ta seda ei saa. Mõlemal juhul toimub müük, ainus küsimus on see, kes kavatseb sulgeda? Sina või tema? ”
-Ben Affleck
Parandage oma läbirääkimisoskust - Läbirääkimisoskusi võib pidada nii edasi-tagasi liikumiseks, mis toimub inimeste vahel, pidades silmas vahetatavate asjade väärtust. Näiteks võib see olla teie loodud kunstiteose vahetamine selle ostja rahaga. Inimese võime edukatel läbirääkimistel valitseda täna valitsevas tormilises ettevõtluskeskkonnas muudab edu ja läbikukkumiste vahel vahet. Mõned näpunäited läbirääkimiste kunsti edukaks läbiviimiseks on -
Läbirääkimisoskuste näpunäited
-
Näidake empaatiat, sest kõik on võitjad
Kui müügi üle peetakse teiega läbirääkimisi, on väljavaadetel mitmeid vastuväiteid. Mõnikord võib see koosneda pikast loendist, mille tulemuseks on, et nad võtavad need pettumused teie peal välja. Kui teil on empaatiat, on teil võimalus hinnata nende võitlusi koos nende murede valideerimisega. Kui empaatia on teie poolt rakendatud, tekib väljavaadetel tunne, et pingutate nende mõistmiseks ja olete nende poolel. Selleks, et olla tõeliselt tõhus läbirääkija, peate mõistma mõlemat poolt.
See aitab teil luua võimaluse tehingu lõpetamiseks. Empaatia puudumisel põrutad lihtsalt pead vastu seina, esitades ainult oma mõtte. Kui väljavaadete mured pole kinnitust leidnud, muutuvad need kaitsvaks ja lõpetavad teie kuulamise, isegi kui teie müügiettekanne võib olla tõhus. Kuulake oma väljavaadete punkte ja kinnitage neid. Selle eest hinnatakse teid. See ei kahjusta teie teenust ega toodet, kuid potentsiaalse kliendi valu kasutamine tõstab esile teie teenuse või toote.
Näide - „Jah, ma saan aru, et rahaga on vähe; tuginedes sellele, mida olete mulle öelnud, arvan, et meie toote kokkuhoid annab teie ettevõttele vajaliku tõuke, mida vajate vaid mõne lühikese kuuga … ”
-
Kohandage oma vastust
Peate teadma oma publikut, läbirääkimisoskuste küsimusi, mida peaksite neilt küsima ja mida nad soovivad. Esimene samm seisneb selle erakonna liikumapaneva jõu mõistmises, kellega arutate läbirääkimisi, ja millised on nende prioriteedid. Mõelge välja, milliseid inimesi teil on tegemist, et saaksite nendega rääkida keeles, mida nad tunnevad. See tähendab, et peate leidma nupud, mida peate vajutama. Teie lähenemisviisi valimine aitab muuta läbirääkimiste protsessi lihtsaks, kui olete teada saanud, kellega teil on tegemist.
Inimesed, kes on analüütilised, täpsed ja formaalsed, on üldiselt mõtlejad ja neile tuleb anda palju teavet. Konkurentsivõimelised, nõudlikud, intuitiivsed ja sihikindlad inimesed tunnevad teadmisi ja vajavad minimaalset teavet. Teisest küljest eelistavad skeemid ja lood inimestele, kes on kannatlikud, pingevabad, hoolivad, veenvad, seltskondlikud, väljendusrikkad ja soojad. Sama oluline on mõista, millist tüüpi inimene sa oled ja kohandada ennast vastavalt sellele, millist tüüpi inimesega sa läbirääkimisi pead.
-
Kuula tähelepanelikult
Loodus on meile andnud ühe kõrvaga kaks kõrva ja neid tuleb elus kasutada üldiselt samas proportsioonis. See on parim võimalik viis mõistmaks inimest, kelle vastu olete. Teiselt poolelt tuleks küsida, mida nad läbirääkimistelt ootavad, ja enne konkreetsete asjaolude tutvumist võib sel eesmärgil pidada näost näkku kohtumise. “Teadmised on jõud” ja seega mida rohkem te räägite, seda rohkem kavatsete kinkida. Seetõttu peaksite olema vaikne ja proovima kontrolli teostada. Peaksite laskma teisel osapoolel rääkida, küsida neilt mitmeid küsimusi läbirääkimisoskuste kohta, kuulata nende vastuseid ja teha märkmeid läbirääkimisoskuste kohta.
-
Ole vaimselt valmis
Pea 55% meie mõtetes toimuvast annab ära kehakeel ja seetõttu on läbirääkimisoskuste eelistatav meedium tavaliselt näost näkku. Peate vaimselt õige lähenemise omaks võtma. Kui teil on alluvustunne, on seda keeruline katta ja see viib kohe alguses vale hääle seadmiseni. Noorema inimese lähenemisviis, kes müüb midagi eakale inimesele, võib olla mõistlik ja see on läbirääkimiste osas kohutav positsioon. Selle asemel peaksid läbirääkimistel osalevad inimesed mõtlema, et nad vajavad üksteist. Peaksite olema teadlik teie pakutavate teenuste väärtusest ja viisidest, kuidas need teisele poolele abiks on. Kui peas on selgust, tekib tunne, et olete kontrolli all ja saate ülekuulamise abil juhtrolli võtta.
-
Arutage ja ärge müüge
Läbirääkimised peavad olema arutelud selle üle, kuidas saavutada mõlemale poolele vastuvõetav tulemus, mitte ainult müüa. Klassikaline läbimüük on üldiselt selline: „vaata, mida me sinu heaks ära teha saame”. Selle asemel peate ütlema: „Seda me teeme ja saame pakkuda. Kuidas saab see teid aidata? ' See annab teile millegi üle rääkida, kuna nad räägivad teile, miks nad teie toodet või teenust soovivad. ”
Peale selle peate kindlaks tegema kompromissid, asjad, mida saate teile pakkuda, kuna need on teile madalate kuludega, kuid on teisele poolele väga väärtuslikud. Näiteks kui müüte IT-süsteeme ja selle pakkumise osa on kohapealse inseneri kolmepäevane abi. Võite neile anda viis päeva, kuna olete juba selle inimese eest tasunud ja üks või kaks päeva siin ja kulude osas ei muuda see teile midagi palju. Kui teie inseneri tasu on tavaliselt 500 Dh päevas, muutub see nende jaoks väärtuslikuks. Seega peate mõtlema viisidele, kuidas saaksite neid aidata, et nad teid aitaksid.
Juhul, kui teie tooted või teenused on laual, on peamine probleem proovida, mitte hinnarindel liikuda. Teisisõnu, peate mõtlema asjadele, mida saate neile kinkida, et nad ikka ostaksid algstes hindades.
-
Võtke läbirääkimisteks aega
Ärge kartke, et palute oma mõtteprotsesside meenutamiseks läbirääkimistel pausi teha. Te vajate aega eemal viibimiseks, et saaksite sellele uuesti mõelda. Kuni ja kui te pole absoluutselt fikseeritud tähtaegadest kinni, ole valmis võtma aja maha ja kasutama seda siis oma mõtete ümberkalibreerimiseks.
-
Mõista oma positsiooni ja tutvu ka nende positsiooniga
Enne läbirääkimiste alustamist peate oma peas moodustama kolm seisukohta. Need on - mis teil on võimalik eemale pääseda ja mis on sageli teie algpakkumine, mida eeldatakse nii turu tundmise kui ka tehingu katkestajate põhjal. Selle saab panna nii, nagu te “mega võidate”, “eeldate võitu” või “jalutate minema”. Läbirääkimiste keskel on lihtsam ära anda rohkem kui see, mida te alguses tahtsite kinkida. Läbirääkimisoskus on emotsionaalne asi ja seetõttu on väga oluline nende positsioonidega eelnevalt vaeva näha. Soovitatav on olla avapakkumisega ekstreemne, kuid piisavalt realistlik. Siis saate selliselt positsioonilt liikuda ja anda neile rahulolu, et nad võidavad. Selle tulemuseks on, et teine osapool muutub meeldivamaks. Koostöö toimimiseks on vaja usaldust ja suhteid kahjustavad ebareaalsed positsioonid.
Läbirääkijate tehtud suuremate vigade hulgas on vastase positsiooni paljastamata jätmine. Näiteks kui müüte korral, kui potentsiaalne klient pole nõus küsimismaksu maksma, peate te küsima, mida nad on nõus maksma. Enamik inimesi jätab selle punkti kahe silma vahele. Tavaliselt öeldakse „ok“ ja pakutakse 10% allahindlust, millele klient võib öelda: „Sellest ei piisa“, ja siis pakub müügimees rohkem. Me nimetame seda nõudepesu rõngastamiseks. Te lõpetate selle tegemise, kui välja tulevates tilkades on seisak. Kui teine pool on öelnud, mida nad on nõus maksma, on teil kaks seisukohta ja siin on ruumi läbirääkimisteks.
-
Ärge andke midagi ära, saamata midagi vastutasuks
Ühepoolsed järeleandmised kaotavad iseenesest. Kui teil on midagi kinkida, peate veenduma, et saate midagi vastutasuks. Nöörid tuleb alati kinni siduda. “Ma teen seda, kui teete seda.” Vastasel juhul saadate te võib-olla teisele inimesele kutse, et teilt täiendavaid järeleandmisi küsida. Kui teie midagi ära annate ja ilma teise osapoole vastuseta seda vaja pole, on neil tunne, et neil on õigus teie järeleandmistele ja nad ei ole rahul enne, kui saavad teie käest täiendavaid järeleandmisi. Vastupidi, kui nemad peavad teie järeleandmised teenima, saavad nad suurema rahulolutunde.
-
Ärge võtke teise inimese probleeme ega käitumist isiklikult
Läbirääkimised ebaõnnestuvad sageli, kuna kumbagi või mõlemat osapoolt jälgivad isiklikud probleemid, mis pole seotud käimasoleva kokkuleppega. Edukate läbirääkijate fookus on probleemide lahendamisel, mis on peamiselt viis kokkuleppe sõlmimiseks, mis arvestab mõlema osapoole vajadustega. Kinnisidee teise läbirääkija isiksuse suhtes või küsimustes, millel pole tehingu sõlmimisel otsest seost, võib viia läbirääkimiste saboteerimiseni. Kui kellegagi on raske toime tulla või ta on ebaviisakas, peaksite proovima aru saada tema käitumisest ja mitte suhtuda sellesse isiklikult.
-
Saavutage kõrge eesmärk ja oodake parimat tulemust
Edukad läbirääkijad on optimistid. Saate rohkem, ainult siis, kui loota rohkem. Äärmusliku positsiooniga avamine on tõestatud strateegia kõrgete tulemuste saavutamiseks. Müüjad peavad küsima rohkem, kui nad eeldavad, et nad saavad, ja ostjad peaksid pakkuma vähem kui see, mida nad on valmis maksma. Inimestel läheb paremini, kui nad seavad kõrgemale.
Läbirääkimised hõlmavad palju enamat kui pelgalt lahtiste küsimuste esitamist. See hõlmab ka muid müüginippide läbirääkimisoskusi ning mõnda olulist põhimõtet, mis muudavad läbirääkimiste pidaja seisma sõltumata asjaolust, mille üle ta vahetusi teeb. Müügiläbirääkimiste oskused ei tule inimesele loomulikult. Nad vajavad korduvat harjutamist. Kuigi suurem osa läbirääkimisoskustest võib tunduda mõistuse moodi, on täheldatud, et pole harvad juhud, kui inimesed satuvad hetkeemotsioonidesse ja eiravad põhilisi instinkte, mis neil on. Tõhusa läbirääkimisoskuse arendamiseks pole emotsioonidel, õnnel ja maagial kohta. Vaja on raudset soolestikku, tänavatarkust, kodutöid koos vilkuva distsipliiniga. Need on peamised võtmed, mis aitavad teil vabastada oma võimed parimate võimalike pakkumiste saamiseks igas olukorras.
Seotud artiklid :-
- 21 olulist nõuannet tööl püsimiseks (ekspertide nõuanded)
- 10 karjäärieduoskust, mis muudavad teid väärtuslikuks
- 10 tõhusat viisi õpioskuste arendamiseks