Müügiaruanded
Müügijuht on oluline ja lahutamatu osa igast ettevõttest, kellel on ettevõtte kasvus ülioluline roll. Erakordseks juhiks ei muuda neid mitte ainult sertifitseeritud teadmised. Müügijuht on inimene, kes suudab oma meeskonna lootused ka halvimal juhul kinni pidada ja pessimistlikuks muutudes võib nende lootused rikkuda. Nemad kontrollivad stsenaariumi, arvutavad välja kõik võimalikud riskid ja teevad oma meeskonna riskide ilmnemisel valmis.
Tõepoolest öeldakse, et tegelik jõud peitub vaid teadmistes. Teadmised ei lähe kunagi raisku.
Müügitöötajad peaksid seda fakti juba tundma. Sügavam, teadmised sellest, kuidas väljavaated võivad tulemusi mõjutada ja nende suutlikkust asjatundlikul alusel koostada plaan, mis aitab diagnoosidel eesmärke saavutada. See on ainus põhjus, miks need prognoosid nõuavad kordust. Kuid meeskonna täielikuks õnnestumiseks ei piisa ainult toote arusaadavusest. Edu saavutamiseks on vaja palju enamat kui lihtsalt põhiteavet. Müügijuht peab mõistma ja analüüsima tegureid, mis võivad meeskonna üldist tulemuslikkust mõjutada. See arusaadavus on oluline, et müügiprotsessi saaks kohandada või toimivust parandada.
Õigete andmete omamine on esimene ja peamine samm etenduse sügavamaks mõistmiseks. Peaaegu 50% müügiinimestest ei kasuta spetsiaalset tehnoloogiat, mis jälgiks müügivihjeid ja mitmesuguseid muid kliendi üksikasju.
Kui müügipersonalil puudub kontaktandmete kohta põhiteave, siis pole peaaegu mingit lootust meeskonna jõudlust täiuslikult analüüsida, mille tulemuseks on meeskonna jõudluse parandamiseks nullprognoos.
Oluline müügiaruanne
Siin on loetelu olulistest müügiaruannetest, mis igal müügijuhil peavad olema:
1. Torustiku paigaldamine
Selles loendis esitatud kõige olulisem müügiaruanne on torustiku koostamine. Vaja on põhjalikku ja täpset torujuhet. Ilma torustikuta on ettevõtte seisundist igal ajal üsna võimatu otsustada. Müügijuhina on teie vastutus teada, millised pakid on ohutud ja millised varjavad riske ning millised võivad osutuda ettevõttele saatuslikuks. Müügijuhi ülesanne on analüüsida löögijõudu ja ka põhjapunkti, millega ettevõte silmitsi seisab. Ilmselt on täpsed ennustused ränk ülesanne ja on otseselt seotud üksikasjaliku ja metoodilise müügikvalifikatsiooniga. Juhid peaksid veenduma, et esindajad täidavad oma ettekujutust, mis tagab realistliku torustiku.
Torustiku tähtsuse mõistmiseks anname kõigepealt teada, mida see tähendab.
Lihtsamalt öeldes on see loetelu kõigist praegustest käimasolevatest võimalustest.
Mõistagem nüüd selle tähtsust ja miks see on selles loendis kõige väärtuslikumaks mandaadiks kinnitatud.
Rohkem tulu teenivad ettevõtted on need, kelle ametlik tööprotsess toimub. Müügitorustiku juhtimine suurendab müügiesindajate usaldust ja lisab sellele kogu organisatsioonis, kuna:
- See määratleb sirge tee eduni: Järjepideva müügiprotsessi abil hoiab müügiesindajad tõsiseltvõetavatena ja teel edu poole, kus sammud ja eesmärgid on selgelt määratletud. See on saavutuse varajane märk ja kehtestab seega vajaliku müügiraamistiku, mis võib lõpuks aidata äri laiendada.
- Paranenud on sisemine suhtlus: Inimesed, kellega müügiesindajad töötavad ja kellega suhtlevad, on üsna elavad. Kui verstapostini jõudmise tee on selgelt paika pandud ja müügiprotsess on läbipaistev, väheneb hõõrumine meeskonna vahel palju suuremal määral. Selle abil saab hõlpsalt tugevdada osakondade või osakondadevahelist töötajate suhtlemist. Konfliktid vähenevad, kuna müügiesindajad ei pea vastama küsimustele iga järgneva sammu kohta ja ka teised liikmed ei tunne end vasakpoolsetena välja. Üldiselt annab see toote turustamiseks ja müümiseks rohkem aega.
- See annab juhtidele müügi kohta selge pildi: Kui müügijuhid tahavad oma müügi eesmärke saavutada ja neist üle saada, on nende jaoks oluline teada, milline on müügi tegelik stsenaarium. Kõigi võimalike võimaluste ja platvormide tundmine on põhiline samm soovitud tulemuse saavutamiseks.
2. Ettevõtte müügistandardid
Alternatiivne lähenemisviis osade varude mõõtmiseks, mida saab delegaatide prognoosidesse lisada, on üsna lihtne. Seda saab saavutada, kui saadakse müügiprotsessi kõigi järjestikuste etappide, müügitsükli keskmise pikkuse ja standardse kokkuleppe suuruse vahel klassikaliste ümberarvestuskursside sügavam arusaamine. Selle üksikasjalikumaks selgitamiseks toome näite, oletame, et ühel kontoosakonnas töötavatel juhtidel oli esimene uurimiskõne 21 ostjaga ja nad lubasid neile, et nad kõik sulgevad selle kuu lõpuks. Kui olete müügijuht, siis teate hästi, et kogu ettevõttes liigub ainult 60% stsenaariumitest sellest algfaasist mööda ja pärast uurimiskõne lõpetamist kulub keskmiselt 40 päeva, siis on tõenäoline, et saate tema hinnang mingil määral. Andmeid saate muuta isegi plii allika ja tehingu liigi järgi. Neid muudatusi saab teha sissetuleva müügi sulgemise kiirusega. Need määrad võivad olla kõrgemad, madalamad või minimaalsed määrad võrreldes suunamiste arvuga.
See aruanne pakub vastuseid küsimustele, näiteks millise kiirusega saabuvad sissetulevad tehingud? Kuidas teie meeskond konkurentsisituatsioonis hakkama saab? Kas üks püstijanu või hoolsus kulutab rohkem kui kõik teised ettevõtted, isegi kui te seda konkreetselt ei sihitud?
3. Delegaadi-täpse kursuse standard
Seda võib pidada sama oluliseks kui torustikku. Diskreetne võrdlusalus on uhke meetod konkreetsete ennustuste arvutamiseks ja hindamiseks. Isegi kui on üsna võimatu uurida iga liikme eripäraseid tulemusi, osutub prognoosimise ajal see aruanne mänedžeri seisukohast suureks abiks. Kui keegi meeskonna esindajatest püüab oma kvooti täita, võib manager soovitada parendusvõimalusi, viidates aruandele. Näiteks kui delegaadi otsingutegevus on äärmiselt kõrge, kuid ta sõlmib vähem tehinguid, saab juht teda juhtida läbi oma nõrkade külgede.
4. Turunduse tagatise kasutamine
Kõigepealt andkem mõista, mis kindlustus Subordineeritud terminit kasutatakse nii füüsiliste materjalide nagu voldikud, brošüürid, otsesed meilid jms kui ka tõenäoliselt elektroonilise sisu jaoks; e-raamatud, juhtumianalüüsid jne. Müügitagatis on loodud selleks, et see aitaks potentsiaalseid tarbijaid liikuda müügiteede või protsesside kaudu. Näiteks on ettevõtte lendlehed mõeldud teie ettevõtte teadlikkuse levitamiseks ja seetõttu peaksid need selgelt kajastama teie ettevõtte missiooni ja visiooni. Ehkki alternatiivina on juhtumiuuringud suunatud ainult potentsiaalsetele klientidele, kes on teadlikkuse etapist edasi liikunud. Need juhtumianalüüsid pakuvad käivitatavaid näiteid ja eesmärke sõidutasid turul olevad ettevõtted.
Teie turundusmeeskonna töö on luua tagatis, mis aitab esindajatel oma prognoose müügi teel edasi viia ning müügiesindajate jaoks on oluline seda kasutada, et soovitud tulemusi saavutada. Ootuspäraselt täidavad teie turundusmeeskond ja müügiesindajad oma ülesannet suurepäraselt. Kuid kui neid pole, on müügijuhil oluline see üles leida ilma rohkem aega raiskamata. Ooterežiimis oleva turundussisu või dokumentide, mida pole pikka aega üle vaadatud, jälgimist saab hõlpsasti teha. Saate selle teabe turundusmeeskonnaga edastada ja vastutasuks on võimalik, et võite saada asjakohasemat kasulikku teavet.
5. Võidetud ja kaotatud pakkumised
Juba pooleliolevad pakkumised ei ole need, mille pärast peaksite muretsema või millele peaksite rohkem keskenduma. Teie ettevõtte hetkeseisu ja standardi mõistmiseks tuleb kõigist võidetud või kaotatud tehingutest rangelt logida. Küsimustele, millele saab nende kirjete kaudu vastuseid, on tõenäoline; kas on mõni konkreetne konkurent, kellega alati kaotad? Või leidub mingeid eripäraseid vaateid, mille tõttu teie ettevõte alati hulluks läheb? Need vastused võivad anda olulise ülevaate nõrkadest külgedest ja osutuda ettevõtte arengule väga kasulikeks. See võib aidata teil leida ka oma ettevõtte parima ja halvima esineja. Oletagem õigesti, et kaks delegaati, kelle kvoot on keskmiselt peaaegu sama. Mõlemad võivad tunduda astraalina, kuid tegeliku esinemisaja saabumisel võivad need väga erineda. Kui teie käsutuses olevad andmed näitavad, et hoolimata kõrge jõudluse säilitamisest, kulutab üks esindaja palju aega oma kolleegidele tehingute sulgemisel, siis veenduge, et teil on käes suurepärane töötaja. Ja vastupidi, kui andmed näitavad, et ka mõne teise repliigi saavutused on kõrgemad kui esimesel, siis ta loodab kokkuleppe sõlmimisel rohkem oma meeskonnakaaslastel. Numbrid räägivad palju ja müügijuhi jaoks on oluline mõista numbrit keeles
6. Kihutatud kliendid
Teie kliendibaasist väljuvate inimeste põhjuste arusaadavus võib osutuda veelgi nägevamaks, kui leida ja hinnata tehingute kaotamise põhjuseid. Kokkuvõttes võib hõlpsasti öelda, et tükeldatud klient on puhas, veatu märk, et müügiprotsessi mingil etapil toimus vale kalibreerimine. Kui kogu kliendi stsenaarium on hoolikalt läbi vaadatud, siis aitab see klientidega kokku leppida, kui see suundumusi moodustab ja annab teile õiguse anda viivitamatuid juhiseid valede kokkulepete seadmiseks, mis kogu müügiprotsessis esinevad.
Selle õigeks mõistmiseks anname kõigepealt teada, mis on kloppimine ja kuidas see probleem on.
Kloppimine pole ainult domeeni küsimus, vaid ka kliendi õnn. See on kogu ettevõtte probleem.
Kliendi rahulolu mängib ettevõtte edus kõige olulisemat rolli. Õnnetu klient võib ettevõtte imagole pleki panna. Suurepärane klient ei nurise kunagi. Kliendid, kes kõhklevad, on need, kes pole teie tootega rahul, ei soovi pardale tulekut ega pakutavaid teenuseid pärast tehingu toimumist või neid, kes ei saanud teie tootest suurt väärtust. Müügijuhi jaoks on ülioluline vältida kliendi kloppimist või kui see toimub, siis võimalikult kiiresti see peatada.
Ülaltoodud punkte peetakse müügijuhi kõige asjakohasemateks volitusteks. Kui müügidirektor soovib selles ettevõttes seista ja luua oma selget mainet, siis on neil esmatähtis lisada need volitused müügiaruannetesse. Ilma nende volitusteta on neil ettevõtte edasiliikumisega peaaegu võimatu edasi liikuda.