Ettevõttevahelise (B2B) turunduse põhielemendid -
Ettevõtted-ettevõtted (B2B) on praegu tööstuses sagedamini kasutatav mõiste, ehkki sellel pole tavainimesele otsest mõju. Kui ettevõte töötab välja toote või teenuse, mida müüakse tarbijatele, nimetatakse seda ettevõttelt tarbijale (B2C). Kuid selleks, et toode jõuaks tarbijani, peab ettevõte nende tootmiseks sõltuma toorainest ja pooltoodetest. Seda võib omakorda toota väike või keskmise suurusega ettevõte, kes müüb tooteid ainult teistele ettevõtetele.
Just B2B ettevõtete jaoks on tohutu turg just seetõttu, et kõigil tarbijateni jõudvatel toodetel peab olema mitu komponenti või komplekti, mis seejärel standardiseeritud kujunduse järgi kokku pannakse või integreeritakse. Mõned ettevõtete ja tarbijate (B2C) atribuudid kehtivad ka ettevõtete vahel (B2B) - peab olema vajadus toote järele, teadlikkuse loomine, müügi suurendamine ja toote tegelik müük. Brändingut pole aga tõenäoliselt vaja, kuna turg pole mitte ainult tarbija või perekond, vaid teine ettevõte, kes soovib lihtsalt head diili saada.
Autotootjate allikatest võib hankida mitmesuguseid tarnijaid mitmesuguseid tooraineid ja kaupluse põranda vajadusi - see võib alata isegi mootori, vedrustuse, radiaatori, katalüüsmuundurite, rataste, spidomeetri, polstri, peeglite, armatuurlaudade ja muu sellisega. . Samamoodi võib sülearvuti tootja hankida korpust, kuvarit, emaplaate, juhtmeid, klaviatuure ja integraallülitusi (IC) mitmelt tarnijalt.
Ükski äriostude ostmine ei toimu meelelahutuseks, vaid lisandväärtusega toote valmistamiseks ja müümiseks kasumi teenimiseks ning seetõttu on keskmise tarbija ja äriostja mõttemaailmas palju erinevust. Ettevõttevaheline (B2B) äri juhtub tuletatud nõudmise tõttu ettevõttelt, kellel on lõpptootele ostja.
10 parimat põhielementi ettevõtetevaheliste (B2B) turundusstrateegiate osas.
# 1 Ettevõtte ostmine on keeruline protsess
Ettevõtte ostmine on keeruline protsess, mis võib hõlmata otsustajate erinevat hierarhiat ja lõplikku heakskiitu finantsosakonnast või mõnikord isegi direktorite nõukogu poolt, kui see on oluline ost. Pealegi muutuvad otsustajad pidevalt ja see tekitab ettevõtjatele-ettevõtjatele (B2B) turundajatele tohutu probleemi. Mõni ettevõte võib küsida madalaimat pakkumist, kuna nende eesmärk on hoida kulud madalamad ja teenida toote müügist rohkem marginaali.
Ettevõtte ostud klassifitseeritakse madala riskiga, madala väärtusega ostudeks, mis hõlmavad madalama taseme otsustamist, madala riskiga, kõrge väärtusega kaupadeks, mis vajavad tehnilise ja rahandustaseme kinnitamist, madala väärtusega kõrge riskiga, spetsialiste ja oste kaasates, ning lõpuks, kõrge väärtusega kõrge riskiga ostud, mis hõlmavad ettevõtte kõrgemaid otsustajaid.
Kuna ettevõttele on kriitiliselt oluliste toodete ostmisega seotud mitu võtmeisikut, peab ettevõtetevaheline (B2B) müüja näitama kõrgetasemelist asjatundlikkust kogu oma suhtluses sihtrühmaga. Nad peaksid näitama kõrgetasemelist tooteteadmist ja kindlust tehnilise pädevuse osas, et pakkuda müügijärgset tuge kogu ostu vältel.
# 2 Ratsionaalne ostmine
Erinevalt tavalisest tarbijast, kes ostab jaemüügist ja keda võivad vallandada mitmesugused tegurid, sealhulgas staatus, impulssostud, silmatorkav tarbimine ja nii edasi, ostab ärimaja ettevõtte kulude ja tulude ratsionaalse analüüsi põhjal.
Tarbijatel on harvem täielik teave ostetud toodete või teenuste kohta, kuid ärimajad tuginevad oma ostmisel mitmele parameetrile eesmärgiga teenida ettevõttele kasumit või teenida investeeringutasuvust (ROI).
Krediitkaartide ja tarbija käsutuses oleva sissetuleku arvu suurenemisega on kulutamisharjumused muutunud. Nad said osta ilma sularahata ja maksta kuue kuu või ühe aasta jooksul võrdselt igakuiste osamaksetena.
Ettevõttevaheliste (B2B) turundajate töö muutub keerukaks, kuna ostmine põhineb plusside ja miinuste kriitilisel analüüsil, kuid ostmisel võiks põhineda ka tarnija maine ja tema varasemad kogemused. Ükski B2B ostja ei riski oma osalusega tundmatu toote osas, isegi kui kulutegurid on ettevõttele soodsad.
# 3 Toodete keerukus
Tarbekaupade ostmine toimub kaubamärgi loomise ja ettevõtte loodud teadlikkuse alusel. Tarbijad ei pruugi toote peenemate tehniliste üksikasjade pärast vaeva näha, kuid ettevõte peab seda üksikasjalikult hindama ja vaatama, kas on vaja kohandamist või toote spetsifikatsioonide muutmist.
Ettevõttevaheline (B2B) turundaja peab olema relvastatud kogu tehnilise teabe ja standardimisprotokollidega, et pääseda ligi ettevõtte parimatele otsustajatele. Esitatav teave peaks olema faktiline, mitte ostja arvates loodud väärtust suurendav. Teisest küljest saab „tehnilistel” parameetritel põhineva müügi korral kaotada palju brändi loomiseks ja tarbija jaoks väärtuse loomiseks vajalikke investeeringuid.
Soovitatavad kursused
- PMP integratsioonihalduse koolituskursused
- CBAP praimeri koolitus
- Tarkvarahinnangu sertifitseerimise koolitus
# 4 Vähem ostjate arvu ja tõenäoliselt rohkem müüjaid
Erinevalt tarbijaturust, kus ostjaid võiks olla tuhandeid ja miljoneid, on ettevõtetevaheline (B2B) turg piiratud piiratud hulga ehk suurte ja keskmise suurusega ostjatega, kellel on võimalus valida mitme tarnija vahel. Ettevõttevaheline (B2B) turg toimib Pareto põhimõttel 80: 20, mille kohaselt kaheksakümmend protsenti tarnijatest moodustab 20% turu ostjatest. Vähesed peamised äriostjad võivad siiski osta suuri koguseid, võrreldes turu keskmise tarbijaga, kelle kulutused sellele tootekategooriale piirduvad mõne tuhande dollariga.
Piiratud arv ostjaid esitab müüjatele väljakutse ja võimaluse, kuna protsess hõlmab esitlusi, teadlikkuse suurendamist, tihedat koostööd kliendiga, et vajadusel toote muudatusi teha, müügiprotsessi teostada ja seejärel pakkuda müügijärgset teenindust.
Tarnijat hinnatakse mitte ainult toote eeliste, vaid ka tehnilise nõustamise, toote tõhususe, väärtuse loomise ja kohapealsete tugiteenuste osas.
# 5 Vähem segmenteerimist ja vajadusi
Tarbijaturul võiks konkreetse toote jagada vastavalt vajadusele, ostujõule ja omadustele erinevateks segmentideks. Esindajate segmendis oleva ettevõtte brändide komplekt võiks olla - Timex käekellad, Unileveri tarbekaubad, Levise teksad võivad erinevates hinnapunktides pakkuda erinevaid pakkumisi, mis vastavad algtaseme, keskmisele ja esmaklassilise hinnaga ostjatele.
Tööstusostja ei vaata siiski tooteid lõpptarbimiseks ega viitsi seda tarbija vaatepunktist vaadata. Turu killustatus on palju väiksem, kuna kapriisid, ebakindlus ja indulgents ei ole ostmist mõjutavad tegurid. Ettevõttevaheliste (B2B) otsuste tegemisse on kaasatud mitu inimest ning segmendid põhinevad hinnal, kvaliteedil, teenusel ja partnerlusel. Ettevõttevaheliste (B2B) turundajate väljakutse on keskenduda paremale segmendile ja töötada koos nendega välja pikaajalise strateegilise partnerluse arendamiseks, ehkki piiratud segmenteerimine aitab tarbijaturgudega võrreldes mingil määral kaasa.
Parim strateegia on liigitada sihtrühm suuruse, geograafilise jaotuse järgi ja pakkuda kogu kliendile vajalikku abi. Ettevõttevahelises ostmises (B2B) viidatakse sihtrühmale sageli kui klientidele, kuna toode ei vasta vajadusele, vaid omamoodi toele nende lõpptootele.
# 6 Isiklike suhete loomine
Tarbijamüügis sõltuvad ettevõtted massiteabevahenditest oma toodete turustamiseks - see hõlmab ajalehti, televiisorit, raadio, internetti ja füüsilisel tasandil ribareklaame, karpe, kaareid. Siin pole mitu tarbijat, kes tooteid ostavad, ettevõttele teada, kuna tooteid müüakse hulgi- ja jaemüügikanalite kaudu, välja arvatud mõne toote puhul, näiteks tolmuimejad, mobiiltelefonid, veepuhastid, raamatud, mida müüakse veebis või otse kliendi ruumides.
Siin on brändi loomine olulisem ja pakub stiimuleid partneritele, kes hõlmavad levitajaid, C&F esindajaid, hulgimüüjaid ja jaemüüjaid, kes omakorda hakkaksid toodet edasi viima. Ettevõttevahelises (B2B) turunduses on aga väga oluline isiklike suhete loomine sihtettevõtte peamiste otsustajatega. Sageli on turundusmeeskonna liikmed kaubamärgi saadikud. Seetõttu kujuneb esmamulje ettevõttest müügimeeste esimeste visiitide ajal kontole pääsemiseks.
Ettevõttevahelises (B2B) ettevõttes kulutatakse lisatasu õige müügi- ja turundusjõu saamiseks, nende koolitamiseks ja hoidmiseks. Lisaks võivad sagedased muudatused turundusmeeskonnas mõjutada potentsiaalsete klientidega suhete loomist ja isegi viia ettevõtte kaotamiseni.
Lisaks otseturustamisele tekivad olulised ettevõtetevahelised (B2B) müügivihjed messidel osalemise kaudu, mida tarbijamüügis ei nõuta, kuna massiteabevahenditele kulutatakse rohkem raha. Ameerika ettevõtetevaheline (B2B) turundus sõltub suuresti kaubanduse edendamise messidest, mis kulutavad aastas 17, 3 miljardit dollarit.
# 7 Pikaajaline ostmine
Kiiresti liikuvaid tarbekaupu (FMCG) ostava keskmise tarbija jaoks võiks osta vähemalt eluea jooksul 5–10 aastat, nagu televiisori, külmiku, mikrolaineahju ja muu puhul. Pidevalt võib vaja minna toidukaupu, teri ja tarbekaupu.
Ettevõtetevahelises (B2B) tööstuses võiks see olla pidevaks komponendi või komplekti nõudmiseks, kuni konkreetne kaubamärk või toode saab turult välja viia. Või muudatused kujunduses või tootespetsifikaatides võivad muuta konkreetse seadme, komponendi või komplekti kasutuks või vananenuks.
Kuna ettevõtetevahelises (B2B) ettevõttes on kliente vähem ja ettevõtted pikaajalised, peab müügimeeskond looma pikaajalisi suhteid, ettevõte peaks koolitama müügipersonali uusimate tehnoloogiate abil ja tagama nende eduka toimimise klientidega suhtlemine.
# 8 Ettevõtjatevahelised (B2B) turundajad peavad keskenduma innovatsioonile
Tooted arenevad edukalt neid arendavate ettevõtete uuendusmeelsuses. Seadmete ja komponentide täpsustamiseks peavad nad omakorda sõltuma teistest tarnijatest. Kuna uuendused on B2B turul kavandatud ja edukalt turustatud, peavad müüjad uutest turuvõimalustest kasu saamiseks tegema käsikäes tööd. B2B turundajad peavad läbi viima üksikasjaliku turu-uuringu, ühendades selle turuteave tervikpildi loomiseks eelneva teabega.
Ettevõtte-tarbija (B2C) äri on tõenäoliselt vähem riskivalmis, kuna neil tuleb ette näha tarbijate kapriisid ja irratsionaalset käitumist, mitte ettevõtete kalkuleeritumat otsustamist.
# 9 Välimus ja pakend ei oma tähtsust
Tarbekaubad sõltuvad hea pakendi ja kaubamärgi edukusest. Kastide ja logode atraktiivse kujunduse jaoks võib kuluda tohutu summa. Ettevõttevahelises (B2B) turunduses on pakenditel siiski väiksem tähtsus, kuna ostmine ei põhine välimusel ja disainil. Toote hindamisel lähtutakse eelkõige selle olemuslikest eelistest, mitte atraktiivsest välimusest. Pealegi ei pruugi otsustajad pakendit üldse näha. Selle võivad tehnikatöötajad ja tootjad personalil avada ja tootmisruumis kasutada.
# 10 Bränding ja alambrändimine
Ettevõtte-tarbija (B2C) turgudel on brändingu ja alambrändimise roll juba esile tõstetud, kuid ettevõtjatevahelised (B2B) ettevõtted ei looda kaubamärgiks, kuna 5% otsuste tegemisest põhineb ainult kaubamärgil mõjutab. Mõned B2B ettevõtted on loonud kaubamärgistrateegiate kasutamisel alambrändid oma tootevaliku igale aspektile. Siiski on juba rõhutatud ettevõtetevaheliste (B2B) brändiehitusega seotud oluliste suhete loomist. Mõned ettevõtetevahelised (B2B) turundajad loodavad potentsiaalsele turule jõudmiseks üha enam veebi ja sotsiaalmeedias.
Digitaalturunduse ja veebidisaini peamine trend on veebi- ja digitaalturunduse minimalistlik kujundus. Lamekujundus muutub eeloleval aastal populaarsemaks San Diego veebidisaini ettevõtte Bop Design äridirektori Jeremy Duranti sõnul.
Järeldus:
Ettevõttevahelised (B2B) turundajad tunnistavad nüüd tõsiasja, et müügi õnnestumiseks on vaja, et meeskond tuvastaks ettevõtte isiksuste peamised atribuudid. Persona on organisatsiooni ostjate kujutluslik kirjeldus, mis põhineb nende otsuste tegemisel, maitsetel ja eelistustel.
Põhja-Ameerika 37 äriettevõtte ja turunduse juhil põhinevast aruandest selgus, et 29% küsitlusele vastanutest arvas, et pool nende tööjõust suudab kirjeldada välja töötatud ostjaskondi, samal ajal kui ainult kaheksa protsenti leidis, et kolmveerand nende organisatsiooni teab sellest.
Ettevõttevahelise (B2B) turunduse edukuseks on vajalik ostjate isiksuste arendamine, isiksuse teadmiste valideerimine kvalitatiivse mõõtmisega, meeskondade koolitamine isikute kasutamiseks oma igapäevases töös ja kolmandate osapoolte andmete leidmine isikute loomise toetamiseks.
Soovitatavad artiklid
Siin on mõned artiklid, mis aitavad teil saada täpsemat teavet ettevõtetevahelise (B2B) turunduse kohta, nii et lihtsalt minge lingi kaudu
- 10 sammu kontopõhise turunduse edukaks rakendamiseks
- E-turundus ja digitaalne turundus (infograafika)
- 10 tõhusat viisi ettevõtete globaalsete turundusstrateegiate kasutamiseks
- 10 tõhusat viisi emotikonide kasutamiseks kõikjal turunduses
- Emotikonid kõikjal | 10 tõhusat kasutusviisi