Ülepakkumine - mis tahes äri või suhte korral on ootuste haldamine kõige olulisem ja see võib olla täiesti problemaatiline. Mõiste “lubaduste all ja üle kohaletoimetamine” pole tänapäeva põlvkonnas tundmatu termin ega ka üllatus, kui teame, et seda kasutavad kõik ettevõtted, olgu nad väikesed või suured, oma klientide häbistamiseks. Identsed tungivad lootused panna lootused madalamaks kui see, mida tegelikult saab rakendada. Ehkki on palju stsenaariume, kus see ametialane stratagem annab silmapaistva kasulikkuse, ei tohiks unustada, et kui seda tehakse valesti või kasutatakse seda üle, siis see kindlasti tagasilöögib.

Mõistagem, miks see on halb idee ja miks seda tuleb kasutada ettevaatlikult ja ettevaatlikult.

„Meie ülekaalukaks ohuks ei seisne eesmärgi seadmine liiga kõrgele ja selle liiga lühikeseks langemine, vaid eesmärgi seadmine liiga madalale ja koha saavutamine.“ See on intuitiivne hinnang inimesele, kes, ehkki kunagi korporatiivsektoris, kuid kindlasti oli sellel mõni suurepärane ülevaade, mida kõik sertifitseeritud töötajad peavad mõistma.

“Andke ala lubadus, kuid saatmise ajal tehke see karbist välja!” See näib esmapilgul olevat ratsionaalne suhtumine, tehes seda isegi arukaks. Öelge kõikidele klientidele, et projekti võtab rohkem kui kaks nädalat, kuigi tegelikkuses kulub selle lõpuleviimiseks maksimaalselt üks nädal, ja siis hämmastage neid, kui jõuate projekti enne eeldatavat tähtaega.

Selles mõttes on see tõepoolest kohutav usk, kui seda vaadelda laiemalt. Lõpuks hakkavad kliendid eeldama, et olete kindlasti halvasti mõelnud projekti teostamiseks vajaliku minimaalse aja ning see eeldus muudab teid ja teie ettevõtet võimetuks. Või võib halvim stsenaarium olla see, et kliendid mõistavad teie taktikat ja seega ka pikas perspektiivis; see ei toimi.

Tingimus, kus ettevõtted täidavad lubadusi, kuid tarnimise ajal nad toimetavad, on ülaltoodud stsenaariumi korral sarnane, kuid vastupidine olukord. See isegi nimepidi näib tekitavat väga halbu tulemusi. See on proovimiseks liiga ilmne ja seetõttu tuleks seda iga võimaliku hinnaga vältida. Ja siiski, aeg-ajalt muutuvad inimesed ebamugavaks ajal, mil nad peavad tunnistama, et nad on ülekoormatud ja neil pole nüüd vastavaid ressursse või et projekti ei saa eeldatava aja jooksul lõpule viia. Ajutise kohaletoimetamisega näitavad ettevõtted, et neid ei saa usaldada ja teil pole kindlasti aimugi, kuidas eelarvet, ressursse või aega tuleb hallata.

Siin on kataloog, mis selgitab, kuidas tööl ülepakkumine tagasilööke teeb:

# 1. Üleedastus - ebapraktiliste uskumuste seadmine

Kujutage ette stsenaariumi, kus teie tööandja on määranud teile mõne töö ja pühendusite selle tegema kolme nädala jooksul. Teie ettevõte määrab tööülesande ja kohustute selle kahe nädala jooksul ära tegema. Ülekandmise tavalises olukorras lõpetate selle vaid ühe nädala jooksul. Tõenäoliselt tunneb see end jumalikuna ja teie tööandja võib isegi saavutuse eest oma selga hellitada, kuid selle hinnangu abil olete loonud oma tööandja ajus valitseva mõtte. Ootus on öelda, et saate oma ülesande enne tähtaja lõppu täita ja oma sõnadesse ei tohiks suhtuda liiga tõsiselt. Kui te ei jõua õigeaegselt ettevaatlikuks, on tõenäoline, et teie tööandja võib igal võimalusel oodata sünnituse ületamist, olenemata tegelikust tähtajast, millega olete kokku leppinud. Pikapeale hakkavad nad seda enesestmõistetavaks pidama ja see ei ole neile enam üllatus ning pidage meeles, et päev pole kaugel, kui te ei saa enam üle anda ja see päev võib osutuda katastroofiline päev teile.

# 2. Üleedastus - ärge andke neile ideid, mida pole võimalik teostada

Kui teie klient ütleb, et nad tervitavad „karbist väljas” mõtlemist, ja hakkate kohe välja töötama väljakutseid pakkuvaid ja segavaid ideid. Esitluse ajal aga su klient süveneb ja osutub tema imperatiiviks. Ainus mõte, mis pähe tuleb, on: “Kõik, mida me tegime, oli pakkuda lisahüvesid, mis siis valesti läks, mis kliendi temperamenti süvendas ja miks klient muutus nii hulluks, et nad ähvardasid firmaga sõlme lõigata?” uut, ülepakutud plaani on põhjalikult kontrollitud, siis on näha, et uus plaan ei tööta praeguse algse plaaniga ja pole kliendi äritegevuse seisukohast asjakohane. See loob ebamugava stsenaariumi ja sellel on suurim kinnitusvõimalus. Kui klient hakkab uskuma, et teie mõtlemisel pole reaalsusega mingit pistmist, kinnitage see teile südamesse, et seda arusaama kliendist on raske tagandada ja see võib pikas perspektiivis kahjustada teie suhteid teie kliendiga. Seetõttu on parem enne oma idee esitamist läbi mõelda kõik võimalikud kahtlused ja takistused ning näidata, kuidas on plaanid seotud kliendi täpse ärimudeliga.

# 3. Ülepakkumine - aja ja raha kulutamine

On juhtumeid, kus ettevõtted tarnivad üle selle, et nad on südames kinnitanud, et üleantud toode on palju parem kui see, mida algselt plaaniti koos kliendiga, isegi teadmata, kuidas klient toodet võib kasutada, ja see viib ressursside täieliku raiskamiseni ja aeg. Näiteks kui teie tööandja andis teile faili ja käskis teil kontrollida failis sisalduvate andmete õigsust, kuid veetsite koos andmete kontrollimisega oma aega oma väljavaate edendamisel. Hiljem hinnangu saamise asemel saate teada, et vaja on ainult andmeid ja see konverteeritakse arvutustabeliks. Mõelge, kui halb tunne võib teile tunduda, et kogu teie pingutus läks asjata. Praegu võib see tunduda suurepärane idee, kuid ilma kindla teeta, mida ta järgib, muutub see lihtsalt aja ja raha raiskamiseks, alakasutamiseks.

# 4. Ülepakkumine - ärge visake oma kliendile asjatut kraami

Et olla kursis uusima oskusteabe, moe, tootemodernismi ja tehniliste värskenduste valdkondadega ning on olemas mitmesuguseid allikaid, kust saate neid värskeimaid lugusid saada, näiteks erinevad tööstuskohad, LinkedIn, Twitter ja Facebook. Agentuuris töötades on võimalik, et võiksite seda põnevat teavet oma klientidega jagada. Kuid tegelikkus on see, mis võib teile huvitav tunduda, võib teie kliendi jaoks kasutu olla. Seega võib lingi jagamine iga kord, kui leiate oma kliendile midagi huvitavat, tagasilöögi. Kui soovite, et teie klient saaks teie tehtud pingutuste eest täieliku hinnangu, siis valige ületatav tulemus. Ja mis kõige tähtsam, kontrollige ja veenduge, kas teave, mida jagate oma kliendiga, on tema ettevõtte jaoks asjakohane või mitte ja kui jah, siis mis viisil.

# 5. Üleedastus - Vale marsruudi valimine

Võib arvata, et miski ei saa olla hullem, kui aja ja ressursside raiskamine ebavajalikule, mõttetule tööle. Kuid tõde on see, et üle antakse midagi sellist, mis kahjustab või häirib teisi projekte. Reaalsus on see, et me ei saa kunagi teada kogu ettevõtet. Tegelikult ei saa suurtes ettevõtetes kogu plaani teada keegi ja igaühele tutvustatakse ainult osa skeemist, ainult sellised teadmised, mis on olulised nende projekti heaks töötamiseks. Seega on võimalik, et te ei pruugi teada, mille kallal teised inimesed töötavad või mis on teiste projektide edenemismäär. Kui juhtub, siis käitute petturina, ehkki tahtmatult, mõjutate teisi esemeid, muutes teiste töötajate elu häirivaks ja keeruliseks.

# 6. Ärge tehke oma pooleldi küpsetatud plaanide korral oma valesti

Mõnikord tunnevad ettevõtted huvi põnevate võimaluste ja võimalike meetodite leidmise üle klienditurgude muutmiseks. Selle põnevusega panid nad kiirelt sissejuhatava kohtumise klientidega kiiresti kokku, et saada tagasisidet, et kontrollida selle sündmuse eeliseid. Sellised kohtumised taanduvad ettevõttele, kuna kuigi agentuur pidas mitteametlikku kohtumist, osalevad kliendid sellel lootuses, et see on õige. Ja ei tohiks unustada, et nende juhtumite tagajärg ei ole leebe ega rahumeelne. Need stsenaariumid seavad agentuuri kliendi arvates mahajäämusse. Selliste olukordade vältimiseks peaksid ettevõtted tagama, et esitluse piirangud oleksid kliendile eelnevalt hästi lahti seletatud.

# 7. Ärge oodake hindamist kogu ülesande täitmiseks kulutatud lisaaja eest

Projekti ulatuse pugemine või üldtuntud nimi kui kliendi suuna muutus, on mõiste, mille jooksul on peaaegu kõik ettevõtted ühel või teisel viisil ohvriks langenud. Enamikul juhtudel täidavad ettevõtted lihtsalt oma ülesannet või lähevad kaugemale. Pole vale, et nad peavad end kangelasteks, kuid see loobub tagasi. Valesti paigutatud või sellele juurde pääseva töö puhul võib seda üleküllastunud tööd pidada ettevõtete nõrkuseks ja see arusaam jätkub pikas perspektiivis. Selliste olukordade vältimiseks ärge kunagi olge ja ärge oodake lisatööjõu aplausi. Kuid see ei jäta väärilist krediiti ja seda on võimalik saavutada kogu projekti vältel pideva suhtluse kaudu. Ja lastes kliendil teada saada, miks ja kuidas projektimeeskond on palju vaeva näinud.

# 8. Ei tahtnud trofee pealt silmagi võtta

Kõige heategevam töö, mille eesmärk on anda klientidele üleklassilisi võimalusi, võib igal hetkel tagasilöögi teha. Kliendid vastutavad enamkasutatavate toodete eest vigade, valesti suhtlemise või katkestuste eest, isegi kui seoseid pole. Kui olete oma kliendi arvates olnud rutiinsetes küsimustes keskendumata ja tähelepanu hajunud, siis hoiduge, võite kaotada oma kliendi usalduse. Sest hoolimata sellest, et klient eksib, on ka kliendi ettekujutus alati õige. Seega veenduge õigeaegselt, et teie ettevõte hoolitseb enne lisandväärtusteenuse eest kliendi tavanõuete eest, vastasel juhul võib see teie suhte ohtu seada.

# 9. Üleedastus - saate kiiresti hakkama

Vahel saavad inimesed oma tööst üsna valdava osa. Ettevõtte tehtud täiendavaid jõupingutusi võib pidada sissetungiks nende mugavustsooni ja see võib panna teie ettevõtte kliendi halbade silmade alla ning põhjustada teile halbu tagasisidet.

Seda ei tohiks suhtuda negatiivselt, kuna töösse lisatöö tegemine on suur ja teeb tihti ka trikki. Selles konkurentsitihedas maailmas tahavad kõik olla teisest ees ja selles pole midagi halba, kuid selles pole midagi halba, kui tähelepanelik olla ja millal ja kuidas üle esitate, sest kunagi ei tea, millal see võib tagasilöögi minna ja kõik teie jõupingutused võivad sisse minna varemed. Kuna kaks inimest pole ühesugused, siis kuidas saab sama taktika toimida kõigi jaoks? Samamoodi ei ole ületreenimine kõigi jaoks ja see pole ka kõigi tingimuste jaoks sobiv. Kõigil on piir ja nii ka ületamisega sõitmine ning inimene peab õppima neid piire otsima.

Kuidas siis pidada läbirääkimisi - ja luua pikaajalise truuduse ja usaldusväärsuse platvorm?

Selleks on kolm viisi, mis hõlmavad järgmist:

  1. teadma aja, ressursside ja raha kasutamise piire;
  2. olema kavatsuste osas valmis; ja
  3. Projekti valmimiseks on vähemalt kahenädalane töötlemisaeg.

Ülaltoodud reeglid ei sea paika lubaduste ja ületamise viisi. Tegelikult tuleks vältida lubaduste ja ületoomise stsenaariumi, et vabaneda soovimatust riskist, mis võib kahjustada ettevõtte mainet kõige ohtlikumatel viisidel. See mitte ainult ei sea ettevõtet kompromiteerivatele positsioonidele, vaid võib isegi purustada klientide usalduse. Kui ettevõtted soovivad toodet üle tarnida, peaksid nad kaaluma ja kavandama seda põhjalikult nii, et see toimiks nende kasuks ja mitte vastupidiselt.