Hea müügimeeskonna strateegia -

Kujutage ette, et teil on tipptootjate müügimeeskond. Teie osakond ületab pidevalt oma iga-aastaseid eesmärke koos uute ettevõtete loomisega, säilitades samal ajal oma hinnatud kliendid. Juhtide kiidetud ja konkurentide poolt kadestatud müügimeeskonna olemasolu on enamiku ettevõtete jaoks unistus.

Kõigil organisatsioonidel peab olema tapjate müügipersonal. Tulu saamiseks on oluline turundus, toodete / teenuste innovatsioon, ettevõtluse arendamine jne. Kuid otse öeldes ei tähenda müük mingit tulu. Teie müügimeeskonna strateegia on kogu tootmistegevuse keskmes. Teie müüjad on need, kes toetavad teie pakkumist ja teenivad väärtuslikku kasumit. Nii et teie müügitiimi strateegia peaks olema parim. Periood.

Kuid kuidas saate luua eduka müügimeeskonna strateegia? Ühes hiljutises uuringus ütles üle 80% vastanutest, et müüdavate osakondade edu kõige olulisem element on värvatavate kvaliteet. On mõistlik, kui olete varem müügitähtedega koostööd teinud. Nad on tavaliselt töökad ja motiveeritud isikud, kes püüavad pidevalt oma arvust edestada isegi kõige ebasoodsamates tingimustes. Sellise kaliibriga inimeste kaasamine teie meeskonda võib üldist müügitulemust märkimisväärselt parandada.

Muidugi on kõige olulisem samm tagada, et teie personaliosakond saaks sisse lülitada ja palgata parimaid talente. Samuti on olulised muud hoovad, näiteks tagatis, müügikoolitus ja strateegia. Kuid kui värvatud on väheolulised esinejad, siis parimad algatused peatuvad.

Traditsioonilistest rentimismeetoditest eemaldumine ja osakonna müüginähtedega täitmine aitab teil konkurentidest kilomeetri ületada.

Ole ettevaatlik

Enne kui loete lähemalt selle kohta, kuidas luua hea müügitiimi strateegia, pidage meeles, et tipptalentide värbamine on aastatega muutunud keeruliseks. Taotlejad on muutunud. Nad on nüüd intervjuu-säästlikumad, andes personalijuhile raske aja tõeliste staaride jutuvestjatest eraldamiseks. Internetis on tänapäeval tuhandeid linke, kus on vastused tüüpilistele müügiintervjuu küsimustele. Samuti on mitmesuguseid organisatsioone, kes videomänge koostavad ja kandidaate ette valmistavad, et purjetada ka kõige keerukamate intervjuu küsimuste korral.

Ja siin saate teada saada, kuidas parimat müügimeeskonna strateegiat nullist üles ehitada.

  1. Hinnake olukorda

Hea arst ei määra kunagi ravimit ilma korraliku diagnoosita. Selle näite järgi käituge oma müügipersonali kui patsiendiga. Kas teil on juba vastavad ressursid? Võib-olla alustate A-nimekirja mängijatega ja nemad vajavad vaid edasijõudnud treeningprogrammi ja tõuget õige suuna poole.

Ja vastupidi, teie meeskond võib kaotada nõudmise. Võib-olla ei saa see taotluste arvuga hakkama ja teil on vaja mõned täiendavad pead, et oma äri jätkuks.

Maast madalast töötamine tähendab, et alustate puhta kiltkiviga. Kuid teadmine, kuidas meeskonda nullist üles ehitada, tähendab seda, mida otsite ja kuidas võitjaid meelitada.

  1. Kas teil on müügimeeskonna strateegia jaoks hea värbamisprotsess

Müüjate palkamisel võivad sajad taotlejad tulla välja lendlevate värvidega. Täpselt seetõttu erineb müügimeeskonna eesmärkide palkamine tähtede esilekutsumisest kliendi teenindamise meeskonna jaoks.

Siin on mõned küsimused, mis aitavad teil kandidaati hinnata.

  • Kas inimene on juhendatav: paljud tohutu müügikogemusega spetsialistid usuvad, et neil on kõik välja mõeldud. Vältige neid kõigi võimalustega, sest nad ei võta juhendamist, kuna neil on enda kohta ülespuhutud arvamus.
  • „Müüge mulle pudel vett”: küsimus aitab teil kontrollida, kas kandidaadid on varvastel. Kas nad saavad võtta vastu väljakutseid? Kas nad saavad improviseerida?
  • Rääkige meile oma ettevõtluslikust õhustikust: see võiks olla mõne vabatahtliku tegevuse alustamine, klubi või mõni mittetulundusühing. Paluge kandidaatidel näidata midagi, mis demonstreerib algatusi ja peamisi pruukimispunkte.

Samuti on oluline, et teie kandidaatidel oleks teadmisi teie toodete ja teenuste kohta. Proovige palgata keegi, kellel on rohkem tooteteadmisi ja vähem kogemusi, kui kogenud isikul, kellel puuduvad tooteteadmised. Selle põhjuseks on asjaolu, et müügikoolituste tõusuaeg on lühem.

Soovitatavad kursused

  • Reklaamikursuste kursus
  • Turundusuuringute koolituskursus
  • E-posti turunduse kursus

  1. Ärge ainult tuld, tuld kiiresti

Teie müügiprotsess ei saa garanteerida, et iga teie palgatud inimene saab edukaks. Aeg on müügimaailmas tehingute hävitaja. See kehtib ka meeskonnas esinevate madalate tulemuste kohta. Kui need lihtsalt lohistavad mööda ja need ei tundu olevat sobivad, peate kiiresti päästiku tõmbama ja laskma neil minna.

Näidis: pakute tööd inimesele, kes tundub paberil suurepärane, ja annate talle kahenädalase ajapikenduse. Päeva või kahe pärast hakkab inimene liitumisega viivitamise tõttu käituma tõeliselt imelikult. Ta hakkab teid viivituse eest süüdistama ja küsib, miks nad ei saa varem alustada. Siis hakkab ta rääkima edutamisest. Väike uurimine ja võite avastada, et ta on murtud ja vajab meeleheitlikult tööd. Meeleheitel inimesed ei saa häid müüjaid ja sageli ei sobi nad organisatsiooni kultuuriliselt. Nad peavad minema.

Investor ja ettevõtja Mark Suster ütles: “Kui teate, siis teate. Kui teate, siis tehke seda kohe. Asjad ei lähe paremaks. Teie “pilgutus” instinktid on õiged. Sa ei lappu asju paika. Paratamatusega viivitamine ei tähenda, et teie investorid, biz dev partnerid, kliendid või töötajad sujuvamaks teeksid. ”

Seal on ainult üks vastus: tulekahju tuleb kohe.

Kellegi vallandamisel pole vahet, kui sadu otsuseid peate oma ettevõtte huvides vastu võtma. Tulistades vabastate eelarve, mis on väga vajalik. Vabastate organisatsiooni skeemi ja võite tuua värsket verd. Teie töötajad tõusevad peaaegu üldiselt puutööst välja, öeldes: “Tänan, tal oli vaja minna.” Kui teie organisatsiooni inimesed ei tõmba oma kaalu, on surve teistele töötajatele tunda. Nad on tänulikud töö eest ettevõttes, kus esinejaid hinnatakse ja slakereid mitte.

Müügimeeskonna juhtimine on raske ülesanne. Halva müügimeeskonna juhtimine on ikka karmim.

  1. Kas teil on mõõdikuid, et hoida inimesi vastutavana

Peate looma ja hoidma oma müügimeeskonna eesmärkide jaoks usaldusväärseid peamisi tulemusnäitajaid (KPI), mida kõik mõistavad ja järgivad. Muus osas pole mingit vastutust. Paluge oma meeskonnal saata teile iga päev ja iganädalane müügistatistika kokkuvõte. Samuti on vajalikud igakuised kohtumised. See töötab hästi, kui olete uus ettevõte ja teil pole automatiseeritud müügiaruandluse mehhanismi. Proovige seda oma tulude kasvades paika panna. Ükskõik, kas teil on kõik ettevõttesisesed või on teil müügimeeskonna allhanke eesmärgid, see on vaieldamatu samm.

  1. Suhtle. Tegelikult üle pingutage

Paljud tippettevõtted usuvad kaugtöösse, et edendada suhtlemist, ja töötavad sageli paar päeva nädalas. Kuid see nõuab palju distsipliini. Paluge oma meeskonnal palju suhelda. Võimalus näha, kas teete igapäevaselt asju õigesti, on tõhus viis tulemuslikkuse mõõtmiseks.

Kui midagi läheb valesti, liikuge lihtsalt Google Hangouti ja arutage probleemi oma meeskonna liikmetega, selle asemel, et sellel nädalaid istuda. Saatke iga päev oma meeskonna liikmetele standupi e-kirju, et nad saaksid aimu oma esinemisest eakaaslaste ees. See aitab kaasa kiireloomulisusele ja ka väikesele konkurentsile, mis on lisaboonus. Kui keegi jääb maha, saab ta seda näha ja sokid sealt üles tõmmata.

Siit saate teada, mida saate kasutada suhtlemiseks

  • Igapäevased standupi kirjad
  • Müük seisab hommikul ja õhtul. Hommik: Mis on võimalused, mille kallal täna töötate? Õhtu: Millised olid täna suurimad takistused?
  • Iganädalane üks-ühele
  • Kuu või nädala müügi kokkuvõtted. Kiire aruanne meeskonna iga liikme KPI-de kohta
  • Nädalaaruanded, mis aitavad mõõta mitte ainult müügimeeskonna eesmärkide, vaid ka kogu ettevõtte pulssi.

  1. Minge kõikidele väljaõppele

Õppimisega pole lõppu. Alates viktoriinide koostamisest kuni ekraanilõikude loomiseni kuni raamatute ostmiseni müügimeeskonna tegevuste jaoks on teie vastutus hoida iga meeskonda haritud ja ajakohastatud. Parem haridus annab pikas perspektiivis suurema väljundi. Ka teie meeskond hindab teid selle eest. Lõppude lõpuks, kui juhite oma meeskonda, on teie ülesanne lasta kõigil end paremini tunda.

  • Rollimängud: see on enamikus ettevõtetes standard. Praktikant paigutatakse olukorda, mis jäljendab reaalse elu stsenaariumi. Treener annab tagasiside pärast tulemuste hindamist.
  • Kõnede varjutamine: see on enamikus ettevõtetes standard. Meeskonna liikmed võtavad vastu kõnesid.
  • Ekraanisaated: kasutage videotarkvara, et teha oma meeskonna liikmetele õpetusi. Jagatud kogemus on hindamatu, alates näpunäidetest ostmise võimaluste kohta, tööriistade müügiks ja veebisaitidele kvalifitseerumiseks.
  • Raamatud: ostke prognoositava tulu koopiad ja paluge oma müügimeeskonna liikmetel seda lugeda. Kui nad on teadmistega relvastatud, paigutavad nad nad teiega samale lehele. See aitab neil oma rolli paremini mõista.
  • Nädala õppepäevad: looge Google Hangout, mis kestab kuni 30 minutit. Igal nädalal saab ühe meeskonna liikme kutsuda mõne teema tutvustamiseks. Põhiidee on see, et kõik peavad jätkama õppimist ja teadma, kuidas ettekannet koostada.

  1. Jälgige edusamme ja edu

Võiduga müügimeeskonna tegevuste loomiseks peate kõigepealt määratlema, mida tähendab võita. Kuid edusammude ja edu mõõdupuu mõistmine sõltub tavaliselt lähtepunktist. Müügiedu on nii käitumise kui ka tulemuste tulemus. Pelgalt tegevuse osa sihtimine ei too tulemusi. Samal ajal võib olla heidutav keskenduda ainult tulemustele, eriti müügilanguse ajal.

Näited müügitulemuste mõõtmiseks

  • Müügikulude ja tulude suhe : Ainult müügimaht pole kõigi tööstuste jaoks lõppsõna. Ükskõik, kas müüte väikese marginaaliga toodet, on tegelik tulu õige tootmise näitaja.
  • Konversioonimäärad : kas teie meeskonna liikmed sõlmivad tehinguid? Mitu puudutust nad selles osas vajavad?
  • Prognoos versus tegelik müük : Müügimehed, kes pidevalt ennustavad, teavad turgu, oma kliente, oma ootusi ja teed eduni.
  • Näited müügitegevuse mõõtmiseks
  • Lehtri tervis : see on teie müügilehe edukuse kategooriline number üks. See on nagu tuleviku poole vaatamine ja tulemustele keskendumine. Pange kirja kõigi väljavaadete kvaliteet ja seisund ning nende põhjused. Sel moel saab konteksti uurida ja protseduuri optimeerida, kui meeskond teeb või mitte.
  • Uued kontod, millega ühendust võeti : uued kontaktid avavad uusi uksi. Teie meeskonna kogutud värskete väljavaadete arvu mõõtmine näitab selle üldist visadust ja nälga.

  1. Hoidke raha voolav

Ehkki raha ei pruugi olla kõigi peamine motivaator, on pühendunud müüjatel palgaosa tavaliselt mõistuse taga. Isegi kui teie meeskond ei juhindu palgapäevast, võib raha saada mugavuse ja turvalisuse, mida kõik inimesed otsivad.

Paku põhipalka müügimeeskonna strateegia loomiseks, mis vajab teatud turvalisust. Kuid kui see ei vasta teie ettevõtte eesmärkidele, proovige seda komisjoni komisjoniskeemiga vürtsitada. Ettearvamatute tulemuste - nii rahaliste kui ka muude - stiimulite pakkumine võib suurendada teie müügimeeskonna liikmete moraali.

Lõppsõnad

Eduka müügimeeskonna eesmärkide ehitamisel pole hõbepulmi. Algajate muutmine plussideks võtab aega. Hea müügijuht saab oma meeskonnas palju midagi muuta. Nagu öeldud, hinnatakse hüvesid teie ettevõtte edukuse järgi.

Ehkki teie müügimeeskonna eesmärgid võivad jõuda lendava alguseni, pidage meeles, et alati on veel ruumi rohkem teada saada. Jätke uudishimulik ja hoidke algaja meelt. Tõde on see, et turul on alati keegi teist parem kui teie kõrval keegi, kes on alati valmis teid vallandama. Ärge kunagi kõhelge abi otsimas oma vanematelt või töökaaslastelt. Kui te ei leia oma organisatsioonis sellise vaimuga inimest, võite videovestluse kaudu küsida ka juhtivatelt spetsialistidelt ekspertarvamust.

Soovitatavad artiklid

See on olnud müügimeeskonna strateegia juhend, mis on kogu tootmistegevuse keskmes. Juhtide kiidetud ja konkurentide poolt kadestatud müügimeeskonna olemasolu on ettevõtete unistus. Need on järgmised müügimeeskonna strateegiaga seotud välislingid.

  1. Müügimeeskonna eesmärgid ja tootlikkus
  2. Miks turundusuuringud: 10 olulist näpunäidet
  3. 6 olulist müügiaruannet, mis igal müügijuhil peavad olema
  4. Miks müük on kõige väärtuslikum oskus, mida võite õppida - 10 põhjust
  5. Kuidas teha õige müügi rentimise otsustusprotsess
  6. 7 suurepärast ja kasulikku tööriista piiramatute müügivihjete genereerimiseks

Kategooria:

Ettevõtluse arendamine