Sissejuhatus soovitusturunduse strateegiasse
Suusõnaliselt turundamine on tasuta ja selle kvantifitseerimist pole kuidagi võimalik. Ent kui ettevõtted on kindlad oma toodete kvaliteedis ja teenuses, võivad nad mõelda ka stiimulite pakkumisele neile, kes on nõus teie brändi või toote kohta head sõna levitama. Kui suusõnalisele turundusele annab ettevõte rahalist või mõnda muud stiimulit, nimetatakse seda suunamisturunduseks.
Soovituslik turundusstrateegia
Tarbijaid toote ostmisel veenda pole lihtne. Neid eksponeeritakse regulaarselt sadade reklaamide kaudu ajalehtedes, televisioonis, raadios ja hoorides. Isegi kui neid mõjutavad osaliselt pildid, helid ja videod, mida neile pommitatakse, on paljud inimesed selle suhtes siiski skeptilised. Ja nad kipuvad enne oma rahaga jagamist otsima sõprade, kolleegide, tuttavate abi või isegi tooteülevaateid.
Enamikku tooteid ei osteta mitte ainult reklaamide mõju tõttu, vaid suusõnaliselt. Kui keegi on ostnud mobiiltelefoni ja on sellega rahul, räägib ta selle tõenäoliselt toote eelistest vähemalt 10–12 inimesele. Selline turundus on ettevõttele tasuta ja kajastab teatud viisil ettevõtte brändingupingutusi.
Sularaharikas ettevõte võib kulutada miljoneid dollareid, et saada oma toode kinnitamiseks kuulsuste poolt filmitööstusest, ettevõtlusest, moest, spordist või muust tegevusvaldkonnast. On väga ebatõenäoline, et näitlejanna näeb näokreemi või seebi tõttu ilus välja, tarbijad teavad seda!
Enamik suuremaid ettevõtteid ja kaubamärke on viiteturunduse näidet kasutanud heade tulemustega ning pole põhjust, miks te sellest kasu ei saaks. Paljude USA ettevõtete jaoks toimub 65% uutest müükidest saatekirja turustamise kaudu. Nielseni küsitlusest selgus, et kliente mõjutavad suuresti soovitused, mis annavad sõprade soovitustele hea kaalu.
Kanalid turunduse suunamiseks
-
Ettevõtte töötaja: (Soovituslik turundusstrateegia)
Teie töötajad on teie suurimad saadikud. Kui nad toetavad teie toodet, näitab see, et ettevõte hoolitseb nende eest hästi ja ka nemad usaldavad toodet. Paljud ettevõtted pakuvad töötajatele stiimuleid oma toodete reklaamimiseks. Pankades antakse bürootöötajatele rahalisi stiimuleid, et edendada mõnda säästukava või investeerimisfondi. Parimaid esinejaid nende vahel võib perioodiliselt tunnustada, andes kuldmündi kord kuus või kord kvartalis.
Ettevõtte oma tooteid tutvustavatel töötajatel on kaks eelist - see peegeldab ettevõtte tipptasemel kasvu ja töötajad saavad kasu mitte ainult stiimulite abil, vaid ka aasta lõpus palgatõusuks, kui pingutused kajastuvad ka lõpptulemuses.
Teine saateturunduse eelis on see, et erinevalt turunduse juhtivtöötajast ega kaastöötajast ei ole töötajate turunduseks kasutamisega seotud säilituskulusid.
-
Teie enda kliendid: (suunamise turundusstrateegia)
Rahulolev klient on teie parim turundusjuht ja seetõttu võiks ettevõte kasutada oma rikkalikku klientide andmebaasi, et neid kasutada, pakkudes stiimuleid suunamiseks. Citibank annab oma senistele klientidele krediitkaartide esitamise eest Rs 2000, samas kui Google teatas oma kontoomanikele Adwords kampaaniate reklaamimiseks 7, 50 dollarit iga pöördumise kohta oma kontoomanikele. Paljud enimmüüdud ajakirjad, näiteks Readers 'Digest, The Week, India Today, on kõik aastate jooksul äritegevuse edendamiseks kasutanud suunamisturundust. Mõnikord võib ajendiks olla parimate artiklite kogumik, mis on ajakirjas juba loomisest peale ilmunud, või see võib olla kasulik brošüür, mida lugeja saab viitena kasutada.
Juhtiv veebifailide säilitamise ettevõte Dropbox rakendas 2009. aastal oma tellijatele suunamisturunduse programmi. Soovitusturunduse programmis said nii registreerunud kui ka need, kes soovitasid, vaba ruumi. Aasta jooksul moodustas saatekiri Dropboxi uuest ärist enam kui 35%. Kogu maailmas on mitmeid näiteid kogu sektorist, kes on kasutanud suunamisturundust - AT & T annab klientidele võimaluse saatekirjade kaudu teenida kuni 575 dollarit aastas.
-
Seotus täiendavate ettevõtetega: (saatekirja turundusstrateegia)
Kui Indiasse tulid paljud ülemaailmsed investeerimisfondid ja elukindlustusseltsid, sõlmisid nad äri edendamiseks pankadega. Kui pangad, kellel on hea teenuse pakkumise traditsioon, toetavad investeerimistoodet, nõustuvad selle tõenäolisemalt kliendid. Aviva tõi oma elukindlustuse tooted turule Canara Panga kaudu enne omaette minekut ja sai seega hea kliendibaasi, millega töötada.
Muid saatekirja turustamise viise nähakse autodes, krediitkaarte reklaamides jaemüügiettevõtetes, stabilisaatoreid reklaamides konditsioneerifirmades.
Sammud paremate tulemuste tagamiseks suunamisturundusega
-
Hea toode / teenus ja klienditeenindus: (saatekirja turundusstrateegia)
Soovituskampaania õnnestumise oluline eeltingimus on hea toote või teenuse ja laitmatu müügijärgse teeninduse olemasolu. Ilma hea toote või brändita ei kavatse te palju edasi liikuda ja paljud pole nõus esiteks viitama.
-
Sihtmärgid peaksid olema saavutatavad, hüved ahvatlevad: (suunamise turundusstrateegia)
Esildiste eesmärgid ei tohiks tunduda võimatud ega raskesti saavutatavad. Kuni 15-le viitamine võib olla lihtne, kuid enamus ettevõtteid pakub eeliseid isegi siis, kui viis klienti suunatakse ja tulemuseks on konversioonid. Olenemata sellest, kas tegemist on sularaha või toodete või muude hüvedega, peaksid hüved olema klientidele ja töötajatele piisavalt head, et nad selle lisapingutuse ära võtaksid. Tuleks selgelt mainida, kas preemiad antakse plii genereerimise või müügi konverteerimise eest.
-
B2B äriettevõttes ärge alustage suunamistaotlusega: (suunamise turundusstrateegia)
Paljud kliendid ei pruugi olla nõus saatekirjaturunduse programmis osalema lihtsalt seetõttu, et nad ei tea, kuidas ettevõte kogutud isikuandmeid kasutab. Parem on luua suhteid ettevõttega, paludes neil teie toodet hinnata või uudiskirja tellida. Enne saatekirja turundusprogrammi väljakuulutamist tuleks neile edastada privaatsus- ja konfidentsiaalsusklauslid, et nad tunneksid end inimeste juurde suunamisel enesekindlalt.
Kogu viidatud klientidega kontakteerumise protsessi tuleks eelnevalt teavitada, märkides ära saatekirja turunduse äri eelised ja hüved.
-
B2B turundus on aeganõudev, hoidke klienti kursis: (soovitusliku turunduse strateegia)
Kui saate saatekirja ja hakkate nendega ühendust võtma, tuleks nimetatud klienti teavitama turundusprotsessi käigust kuni tehingu lõpuni. Siiski tuleks hoolitseda selle eest, et uut potentsiaalset klienti ei pommitataks e-kirjade ja telefonikõnedega, mis on teile piinlik kliendile, kes selle teile viitas.
Soovitatavad kursused
- Logistikahalduse veebikursus
- Müügikoolituse kimp
- Brändijuhtimise atesteerimiskoolitus
-
Preemiad tuleks anda ajaliselt piiratud viisil: (suunamise turundusstrateegia)
Kui esildiste eest lubatakse preemiat anda, tuleks seda anda tähtajaliselt, samal nädalal või järgmisel kuul. Kui autasustamine viibib või seda ei anta, sulgeb ettevõte oma uksed võimaliku edaspidise suunamise turundusprogrammide edu saavutamiseks.
-
Muutke oma veebisait, sotsiaalmeedia suunamiseks sobivaks: (R eferral Marketing Strategy)
Muutke oma veebisait ja sotsiaalmeedia jagamiseks ja premeerimiseks sobivaks, nagu ka aluspesuettevõte Minu aluspüksid tegid. Nad lõid spetsiaalse jaotise nimega kutse, et edendada saatekirjaturunduse äri. Nad pakkusid kliendile 20 dollarit ja selle saatekirja ostnud inimesele 20% soodustust. Või võib see olla mitu taset, mis põhinevad ärimahtudel, mitte aga üksik tasu. Nüüd on isegi väikeettevõtete jaoks veebisaidil lihtne viiteturunduse programme rakendada, kasutades mitut kohandamiseks saadaval olevat rakendust: mõned neist on suursaadik, Friendbuy, Referrify, Extole, Referralcandy.
Sotsiaalmeedia kiire plahvatuse tõttu saavad ettevõtted nüüd kasutada Facebooki, Twitteri, Linkedini ja Google+ jaoks välja töötatud lahendusi, et panna oma kliente jagama tutvustusi ja sooduspakkumisi. Paljud neist kasutavad suurandmete analüüsi, et saata sihtrühmale õigeid pakkumisi.
-
Liituge saatekirja turundusvõrguga: (viitamise turundusstrateegia)
Paljud väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted saavad liituda selliste ärivõrkudega nagu BNI (Business Network International), millel on peatükid üle kogu maailma, et aidata oma liikmetel äri edendada suunamiste kaudu. Iga saatekiri on palju väärtuslikum kui müügivihje, kuna konversioonimäär võib olla 90–100% lähedal, samal ajal kui muude turundusvormide tulemusel omandatud kvalifitseeritud müügivihjel on neljandik võimalust ettevõtluseks ümber kujundada.
Samuti aitavad suunamisturundusvõrgustikud suhteid luua, kuna neil on iganädalasi kohtumisi, kus arutatakse strateegiaid, kuidas teha esitlusi ja ettepanekuid. Nad korraldavad ka seminare, kus antakse uusi ideid ettevõtluse edendamiseks ja strateegiate kohta. BNI teatas 2015. aasta lõpus, et sellel on 7300 peatükki ja 7, 7 miljonit pöördumist, mille väärtus oli 9, 3 miljardit dollarit. Organisatsiooni liige on kokku 190 000 64 riigis.
-
Kasutage sularaha-, sularaha- ja mitmeharulist strateegiat: (soovitusturundusstrateegia)
Võite suunatava turunduse näitel kasutada nii sularaha kui ka mitterahalisi stiimuleid, kuid Chicago ülikooli uuring leidis, et mitterahalised stiimulid olid 24% võrra tõhusamad kui rahalised soodustused. Samuti on parem mitte piirduda ainult klientide või töötajate suunamisega, saatekirjaturunduse veebisaite saab kasutada ka uute klientide jaoks ja meelitada neid suunamisturundusprogrammidesse.
-
Suhtle ostja persona oma klientidega: (soovituslik turundusstrateegia)
Esildiste küsimisel unustavad ettevõtted enamasti sihtgrupi, mida nad vaatavad. Iga teie kliendi sõber või kolleeg ei pruugi olla väljavaataja ja saada perspektiivide pika nimekirja, nendele aega kulutades ei pruugi soovitud tulemust tuua. Sellistel juhtudel saab ettevõte visandada kliendi profiili soovitud vanuserühma, sissetuleku, huvid, tööstuse, soo, hobid, et tulemused oleksid paremad.
Kes saab tööle suunata turundust?
Jaekauplused, ajakirjad, pangad, arstid, krediitkaardiettevõtted, autotööstus, lennujaamad, hotellid, reisibürood, börsimaaklerfirmad, investeerimisfondid, veebikaubandusettevõtted. See sobib nii B2B kui ka B2C äri- ja teenindusettevõtetele. Kogu maailmas on suunamisturunduse näitest rohkem kasu saanud väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted.
Soovitusliku turunduse eelised?
Miks peaks keegi proovima vaeva nõudvat suunamist suunamisturundusele? See on palju odavam kui tavaline turundus ja annab parema investeeringutasuvuse (ROI). On leitud, et ettevõtted, kes juurutavad suunamisturunduse määratlusi õigesti, on märkimisväärselt vähendanud traditsioonilist massimeedias reklaamimist. Kliendid tunnevad end olulisena, kuna neid premeeritakse, ja jagavad neid oma sõpradele, kellele on hea toote saamisest ka kasu.
Infotehnoloogia (IT) kasvuga on saadaval mitu rakendust veebi, sotsiaalmeedia, mobiili ja e-posti jaoks, et automatiseerida teie soovituskampaaniad, mis sihivad pakkumisi õigele sihtrühmale. Samuti kasutavad nad suurandmeid, et pakkuda suunamise turunduse määratlemisel paremaid tulemusi.
Lisaks rahalisele või mitterahalisele kasule, mida kliendid saavad, loob see ka klientide seas firmaväärtust ja loob paremad äri-kliendi suhted. See omakorda paneb ettevõtte keskenduma kvaliteedile, innovatsioonile ja kiirusele, et juhtida ettevõtet kõrgemale.
Järeldus
Vaatamata arvukatele suunamisturunduse näidetele on tavapärase turunduse ees võrreldes eelistega vaevalt 25% ettevõtetest soovitusturundusstrateegiat. Analüütikud märgivad, et see nõuab hoolikat kavandamist, suunamiste õige eesmärgi väljaselgitamist ja neile tuginemist.
Enne uuega alustamist on oluline hinnata suunamiskampaania tulemusi. Paljud väikeettevõtted ei tee palju edusamme, kuna nad seda ei küsi. Kui te ei küsi, et te ei saa ja see kehtib väga palju ka saatekirja turustamise statistika kohta.
Uuringud on näidanud, et saatekirjakampaania edukus on 2%, kuid see on palju parem kui otsepostituskampaaniate korral, mille õnnestumise määr on ainult 1%. Mõne turundaja arvates võib suunamise küsimine kahjustada suhet kliendiga. Ettevõtted, kes ei soovi esildisi otsida, saavad minna kaudsele teele, luues oma teadmisi parema nähtavuse kaudu veebisaitidel, ajaveebides, netisaadetes, YouTube'is, mis muu hulgas kuvatakse ka teleris. See võib omakorda aidata ettevõttel hankida viiteid inimestelt, kes pole tema kliendid.
Kogu maailmas on võimalik õppida ainult edulugudest. Näiteks on ettevõtteid, kes loovad puhtalt suunamisturunduse, mis tähendab ettevõtet ilma reklaamideta.
William Davey firma Fredi parimad aknad, uksed, vooder ja katusekatted on üks selline ettevõte, mis kulutab reklaamimisele nullraha ja kasvab klientide, kinnisvaramaaklerite, pöördumisrühmade ja partnerite saadud pöördumistel. Davey edu taga on koolitus, mille ta annab suunamisallikatele selle kohta, kuidas ja milliseid inimesi suunata, ning tagada, et tema ettevõttel on omadused, mis seda eelistavad. William Davey saatekirjaturunduse raamat pealkirjaga „Taotlustehas” ilmub selle aasta septembris.
Soovitatavad artiklid
Nii et siin on mõned artiklid, mis aitavad teil saada üksikasjalikumat teavet suunamisturundusstrateegia, saatekirjaturunduse näite, saateturunduse statistika, saatekirjaturunduse tähenduse ja ka saatekirjaturunduse määratluse kohta, nii et lihtsalt minge läbi allpool toodud lingi.
- Looge nende oluliste näpunäidete abil digitaalse turunduse strateegia
- Siseturunduse tööriistad ja SEO Analytics
- Otseturundus | Äriturunduse tööriistad
- Erinevused - suusõnaline turundus vs reklaam